מדריכים › Growing an existing business
משרדים מקצועיים גדלים על מוניטין והפניות, וזה עובד יפה ואז נעצר — ההפניות גדלות ליניארית עם בסיס הלקוחות הקיים, בעוד השאיפות גדלות מהר יותר. מה שמחליף את זה אינו פרסום.
תשובה קצרה: חברות מקצועיות משיגות יותר לקוחות כשהן הופכות לגלויות כמומחיות בתעשייה או בבעיה מסוימת ואז מופיעות במקומות שבהם אותה קבוצה מתכנסת. הפניות גדלות רק באופן ליניארי עם בסיס הלקוחות הקיים בעוד השאיפות גדלות מהר יותר ושיווק כללי נכשל ברכישות בעלות אמון גבוה. התמחות נראית כמצמצמת את השוק אך מעלה גם את שיעור הזכייה וגם את גובה השכר.
איש לא בוחר רואה חשבון מפרסומת באנר. הרכישה כרוכה באמון גבוה, היא נדירה ומונעת מסיכון — הקונה רוצה הוכחה שטיפלת במצב המדויק שלו בעבר.
לכן ההתמחות הגלויה היא הערוץ היעיל: להיות המשרד המובהק לענף או לבעיה מסוימת, ולא להיות מוכר באופן כללי.
משרד שמשרת ענף אחד יכול לדבר אליו בדיוק, להופיע במקום שבו הוא מתכנס, ולהיות מומלץ בשם. משרד כללי מתחרה על מחיר וקרבה.
זה לא נוח כי נראה שהשוק קטן. בפועל זה מעלה את שיעור הזכייה ואת גובה השכר.
השאלה הזאת מובילה לאסטרטגיית כניסה לשוק — אחד מ-29 ניתוחים שהפלטפורמה מריצה. היא לא מייצרת עצה כללית; היא מייצרת את הניתוח הזה לעסק שלך:
✓ מפלח את השוק ומוצא איזה פלח באמת ניתן לזכות בו
✓ מנסח למה לקוח בוחר בך על פני החלופות שהוא שוקל
✓ ממפה את תהליך הרכישה — מי מחליט, מה מפעיל אותו, מה מעכב אותו
✓ מדרג ערוצים לפי עלות להגיע לפלח הספציפי שלך
✓ מחשב כלכלת יחידה לכל פלח
✓ נותן את הקמפיין הראשון להריץ ותנאי עצירה מוגדר
אתה רואה את הניתוח נבנה לפני שאתה משלם משהו. קרא דוח מלא כאן אם אתה מעדיף לראות את העומק קודם.
בעיקר דרך הפניות ומוניטין בתוך התמחות. המשרדים שגדלים מעבר להפניות עושים זאת בכך שהם הופכים לבחירה המובהקת לענף מסוים, לא בפרסום כללי.
כשהוא מדגים מומחיות ספציפית בבעיות שיש ללקוח מוגדר — כן, הוא משמש כהוכחה. תוכן עצה כללי מתחרה בכולם ואינו מוכיח דבר.
בדרך כלל כן. זה מעלה שכר, מקצר שיחות מכירה כי האמינות נבנית לפני הפגישה, והופך הפניות למדויקות בהרבה.
תאר את המצב במילים שלך ואנחנו נגיד לך איזה ניתוח עונה עליו — לפני שאתה נרשם לכלום.
תאר את המצב שלי →מעדיף לדלג? עבור ישר לאבחון החינמי.