Onları harcama açısından geçemezsiniz ve uzun süre fiyatla alt edemezsiniz. Yapabileceğiniz şey, ölçeklerinin savunmasını kârsız kıldığı alanı işgal etmektir ve bu alan genellikle durduğunuz yerden göründüğünden daha fazladır.
Kısa cevap: Küçük bir işletme, rakibin öncelik veremeyeceği kadar küçük segmentlere hizmet vererek, standardizasyon gereken yerlerde özelleştirerek veya süreçlerinin aylar aldığı yerde günler içinde yanıt vererek daha büyük bir rakiple rekabet edebilir. Ölçek, standart tekliflere ve merkezi fiyat tabanlarına taahhütler yaratır; bu da daha küçük bir firmanın kendi güçlü yönlerine uydurduğu boşlukları kârlı bir şekilde tutmasına olanak tanır. Aynı teklifi daha düşük fiyata sunmak ise güvenilir şekilde başarısız olan yaklaşımdır.
Büyük rakipler daha ucuz sermaye, daha iyi alım gücü ve daha geniş erişim sağlar. Buna karşılık taahhütler de edinirler: tek bir müşteri için değiştirilemeyen standart teklifler, merkezden belirlenen taban fiyatlar, büyük bir şirketin ilgisini çekmeyecek kadar küçük segmentler ve günler yerine çeyreklerle ölçülen yanıt süreleri.
Bunların her biri bir konumdur. Soru bu konumların var olup olmadığı değil — her zaman vardır — hangilerini gerçekte iyi olduğunuz şeyle kârlı şekilde tutabileceğinizdir.
Daha büyük bir rakibe karşı içgüdüsel tepki aynı şeyi yapmaktır: benzer teklif, daha düşük fiyat. Bu, bilanço tablolarının garanti ettiği tek yarışmadır ve marjınızı onların pazar payına dönüştürür.
Alternatif, müşterilerinin daha az değer verdiği şeylerde kasıtlı olarak daha kötü olmak ve tanımlanabilir bir grubun daha çok değer verdiği bir şeyde kesin olarak daha iyi olmaktır. Bu rahatsız edicidir çünkü bazı işleri kasıtlı olarak reddetmek anlamına gelir.
Bu soru Competitive Benchmarking rotasına gider — platformun çalıştırdığı 29 etkileşimden biri. Genel tavsiye üretmez; işletmeniz için bu analizi üretir:
✓ Rakipleri müşteri seçim kriterlerine göre haritalandırır, özellik listelerine göre değil
✓ Ölçeklerinin tutmalarını kârsız kıldığı konumları belirler
✓ Gerçek maliyet yapınıza göre birini kârlı şekilde işgal edip edemeyeceğinizi test eder
✓ Şu anda onların koşullarında rekabet edip para kaybettiğiniz yeri belirler
✓ Ne sunmayı bırakmanız gerektiğini tanımlar — çoğu rekabet planının kaçındığı kısım
✓ Konumun aşınmakta olduğunu gösteren sinyalleri belirler
Analizin oluşturulmasını hiçbir şey ödemeden önce izlersiniz. Tam bir raporu burada okuyun eğer önce derinliği görmek isterseniz.
Büyük rakibin yapısal olarak iyi yapamayacağı bir şeyde daha iyi olarak: onların öncelik veremeyeceği kadar küçük bir segmente hizmet vermek, onların standartlaştırmak zorunda olduğu yerde özelleştirmek veya süreçlerinin aylar aldığı yerde günler içinde yanıt vermek. Aynı teklifle daha düşük fiyatla rekabet etmek ise güvenilir şekilde başarısız olan tek yaklaşımdır.
Neredeyse hiçbir zaman ilk hamle olarak. Fiyat indirimi daha derin rezervlere sahip bir rakip tarafından anında eşleştirilebilir ve müşterilerinizin ödemeyi beklediği tutarı kalıcı olarak sıfırlar. Fiyat gerçekten sorun ise genellikle değer anlatısının tutmamasıdır ve bunu düzeltmek daha ucuzdur.
Ürüne değil karara bakın. Odada kim var, hangi alternatifler değerlendiriliyor, birini diğerine tercih etmek güvenli hissettiren nedir. Özellik karşılaştırmaları nadiren sonucu açıklar çünkü çoğu satın alma kararı spesifikasyondan ziyade risk ve güven üzerinden sonuçlanır.
Durumu kendi kelimelerinizle anlatın, hangi analizin cevap verdiğini söyleyelim — hiçbir şeye kaydolmadan önce.
Durumumu anlat →Öne geçmeyi mi tercih edersiniz? Doğrudan ücretsiz teşhise gidin.