Một đối thủ lớn hơn
đang lấy khách hàng của bạn.

Quy mô mang lại một số thứ và tốn kém những thứ khác

Đối thủ lớn được vốn rẻ hơn, mua sắm tốt hơn và tiếp cận rộng hơn. Họ cũng phải gánh các cam kết: ưu đãi tiêu chuẩn không thể thay đổi cho từng khách, mức giá sàn do trung ương đặt, phân khúc quá nhỏ để họ quan tâm, và thời gian phản hồi tính theo quý thay vì ngày.

Mỗi thứ đó đều là một vị trí. Vấn đề không phải là vị trí có tồn tại hay không — chúng luôn tồn tại — mà là bạn có thể giữ vị trí nào có lãi dựa trên thứ bạn thực sự giỏi.

Bẫy là cạnh tranh theo điều kiện của họ

Phản ứng bản năng với đối thủ lớn là bắt chước: ưu đãi tương tự, giá thấp hơn. Đó là cuộc chơi mà bảng cân đối kế toán của họ đảm bảo họ thắng, và nó chuyển biên lợi nhuận của bạn thành thị phần của họ.

Cách khác là cố tình làm kém hơn ở những thứ khách hàng của họ coi nhẹ, để đổi lấy việc làm tốt hơn hẳn ở thứ một nhóm xác định coi trọng hơn. Điều đó khó chịu vì nghĩa là chủ động từ chối khách hàng.

Công cụ thực hiện gì với câu hỏi này

Câu hỏi này dẫn đến Đánh giá chuẩn cạnh tranh — một trong 29 bài phân tích mà nền tảng thực hiện. Nó không đưa ra lời khuyên chung; nó đưa ra phân tích này cho doanh nghiệp của bạn:

✓ Lập bản đồ đối thủ theo yếu tố khách hàng thực sự chọn, không phải danh sách tính năng
✓ Xác định vị trí mà quy mô khiến họ không kinh tế khi giữ
✓ Kiểm tra bạn có thể chiếm vị trí đó có lãi dựa trên cấu trúc chi phí thực tế
✓ Tìm nơi bạn đang cạnh tranh theo điều kiện của họ và đang lỗ
✓ Xác định thứ cần ngừng cung cấp — phần mà hầu hết kế hoạch cạnh tranh né tránh
✓ Đặt tín hiệu cho thấy vị trí đang bị xói mòn

Bạn theo dõi quá trình xây dựng phân tích trước khi trả phí. Đọc báo cáo đầy đủ tại đây nếu bạn muốn xem độ sâu trước.

Câu hỏi mọi người thường hỏi về phần này

Doanh nghiệp nhỏ cạnh tranh với doanh nghiệp lớn như thế nào?

Bằng cách làm tốt hơn ở thứ đối thủ lớn về cấu trúc không thể làm tốt — phục vụ phân khúc quá nhỏ để họ ưu tiên, tùy chỉnh nơi họ phải tiêu chuẩn hóa, hoặc phản hồi trong ngày trong khi quy trình của họ mất tháng. Cạnh tranh cùng ưu đãi với giá thấp hơn là cách tiếp cận chắc chắn thất bại.

Tôi có nên hạ giá để cạnh tranh không?

Hầu như không bao giờ là nước đi đầu tiên. Giảm giá có thể bị đối thủ có dự trữ sâu hơn bắt chước ngay lập tức, và nó đặt lại kỳ vọng thanh toán của khách hàng vĩnh viễn. Nếu giá thực sự là vấn đề, thường là vì câu chuyện giá trị chưa đến được khách, và việc sửa điều đó rẻ hơn.

Làm sao tôi biết lý do khách hàng chọn đối thủ?

Nhìn vào quyết định thay vì sản phẩm. Ai có mặt trong phòng, các lựa chọn thay thế nào được xem xét, điều gì khiến việc chọn cái này thay cái kia cảm thấy an toàn. So sánh tính năng hiếm khi giải thích kết quả, vì hầu hết quyết định mua được quyết định bởi rủi ro và sự tin tưởng chứ không phải thông số kỹ thuật.