Hướng dẫn › Growing an existing business
Một đối thủ cắt giá tạo ra áp lực tức thì để đáp trả tương tự. Phản ứng đó đặt lại biên lợi nhuận của bạn vĩnh viễn để đối phó với điều có thể chỉ là tạm thời, không bền vững, hoặc nhắm đến khách hàng bạn không muốn.
Trả lời ngắn: Không nên cắt giảm giá để đối phó với đối thủ trên toàn bộ khách hàng. Việc cắt giảm chung sẽ làm giảm biên lợi nhuận vĩnh viễn để chống lại điều có thể chỉ tạm thời, đồng thời đánh mất biên lợi nhuận từ những khách hàng không có ý định rời đi. Trước tiên hãy xác định liệu đối thủ có duy trì được mức cắt giảm này hay không và những khách hàng nào thực sự gặp rủi ro, sau đó bảo vệ những khách hàng đó cụ thể bằng điều khoản hoặc dịch vụ tốt hơn.
Một lợi thế chi phí thực sự là vấn đề chiến lược đòi hỏi câu trả lời chiến lược. Một nỗ lực ngắn hạn nhằm chiếm thị phần, hoặc do tuyệt vọng, là tình huống tạm thời bạn có thể vượt qua.
Sự khác biệt lộ rõ trong vài tháng qua việc họ duy trì được hay không và cách họ hành xử ở nơi khác. Đáp trả ngay lập tức sẽ bỏ lỡ cơ hội để tìm hiểu.
Thay vì đáp trả, củng cố những gì khiến bạn đáng giá hơn, hoặc bảo vệ những khách hàng cụ thể đang gặp rủi ro bằng thứ gì khác ngoài giá — điều khoản tốt hơn, cam kết, dịch vụ nhiều hơn.
Phòng thủ có mục tiêu tốn kém chỉ một phần so với việc cắt giá toàn diện và giữ nguyên giá của bạn cho những ai không thực sự gặp rủi ro.
Câu hỏi này dẫn đến Đánh giá chuẩn cạnh tranh — một trong 29 bài phân tích mà nền tảng thực hiện. Nó không đưa ra lời khuyên chung; nó đưa ra phân tích này cho doanh nghiệp của bạn:
✓ Lập bản đồ đối thủ dựa trên những gì khách hàng thực sự chọn giữa các lựa chọn
✓ Xác định các vị thế mà quy mô của đối thủ khiến việc giữ chân trở nên phi kinh tế
✓ Kiểm tra xem bạn có thể chiếm giữ vị thế đó một cách có lãi không
✓ Tìm ra nơi bạn đang cạnh tranh theo điều kiện của họ và đang mất tiền
✓ Xác định những gì cần ngừng cung cấp
✓ Thiết lập các tín hiệu cho thấy vị thế đang suy yếu
Bạn theo dõi quá trình xây dựng phân tích trước khi trả phí. Đọc báo cáo đầy đủ tại đây nếu bạn muốn xem độ sâu trước.
Thường thì không phải trên toàn diện. Xác định xem điều đó có bền vững với họ và những khách hàng nào của bạn thực sự gặp rủi ro, sau đó bảo vệ những khách hàng đó một cách cụ thể. Việc cắt giá chung sẽ đánh mất biên lợi nhuận ở những khách hàng không có ý định rời đi.
Củng cố những lý do khiến bạn đáng giá hơn — độ tin cậy, tốc độ, chuyên môn, rủi ro được loại bỏ cho khách hàng — và làm rõ chúng tại điểm quyết định. Hầu hết các phản đối về giá đều là vấn đề truyền đạt giá trị.
Khi đó hãy rõ ràng về đối tượng bạn phục vụ và những gì họ nhận được. Giá cao hơn với lý do đáng tin cậy sẽ thắng một phân khúc xác định; giá cao hơn mà không có lý do được trình bày sẽ thua tất cả mọi người.
Mô tả tình hình bằng lời của bạn và chúng tôi sẽ cho biết phân tích nào trả lời được — trước khi bạn đăng ký bất kỳ thứ gì.
Mô tả tình huống của tôi →Muốn bỏ qua? Đi thẳng đến chẩn đoán miễn phí.