가장 큰 고객
이 종종 최악입니다.

매출이 숨기는 것

큰 고객은 가장 강하게 할인을 요구하고, 가장 많은 지원을 소비하며, 가장 많은 맞춤을 요구하고, 가장 느리게 지급합니다. 이 모두 실질 비용이며, 매출 수치에는 나타나지 않습니다.

고객별로 납품 시간, 서비스 부하, 할인을 배분하면 예상보다 훨씬 넓은 격차가 드러납니다.

결과를 어떻게 활용할지

즉시 고객을 끊는 경우는 드뭅니다. 보통 계약 갱신 시 가격을 재조정하거나, 수익이 나지 않는 계정에 제공하는 것을 줄이거나, 더 낮은 접점 등급으로 이동합니다. 또한 수익이 나는 고객의 공통점을 파악해 비슷한 고객을 더 찾습니다.

마지막 부분이 진짜 가치입니다. 최적 고객 프로필을 알면 타깃이 바뀌고, 그 이후 모든 것이 바뀝니다.

이 질문에 엔진이 실제로 수행하는 작업

이 질문은 플랫폼이 실행하는 29개 분석 중 하나인 고객 가치 아키텍처로 연결됩니다. 일반적인 조언이 아니라 귀사에 맞춘 분석을 제공합니다.

✓ 고객을 가치와 실제 필요에 따라 구분합니다
✓ 어느 세그먼트가 가치가 있고 어느 세그먼트가 아닌지 찾습니다
✓ 각 세그먼트에 무엇을 약속할지 설계합니다
✓ 현재 제안이 누구에게도 특별히 맞지 않는 지점을 테스트합니다
✓ 초점을 바꿀 때의 매출 영향을 수치화합니다
✓ 매출이 떨어지지 않도록 변화를 순서대로 진행합니다

결제 전에 분석이 어떻게 만들어지는지 직접 확인할 수 있습니다. 완성된 보고서를 먼저 확인하려면 여기를 읽어보세요.

이 주제에 관해 자주 묻는 질문

고객 수익성을 어떻게 계산합니까?

고객별 매출에서 직접 납품 비용, 지원 시간, 할인, 지연 지급 비용을 뺍니다. 추정치로 충분합니다. 순위가 중요하며 정밀도는 중요하지 않습니다.

가장 큰 고객이 수익이 나지 않으면 어떻게 합니까?

즉시가 아니라 계약 갱신 시 다룹니다. 가격을 다시 정하거나 범위를 좁히거나 서비스 수준을 낮춥니다. 집중 위험은 실재하므로 갑작스러운 이탈이 손실보다 나쁠 수 있습니다. 다만 무한정 보조하는 것은 계획이 아닙니다.

보통 수익이 나지 않는 고객은 몇 퍼센트입니까?

다양하지만, 기반의 5분의 1이 손익분기점 이하인 경우가 흔합니다. 수익이 나는 다수가 이를 떠받치기 때문에 전체 수치에서는 손실이 보이지 않습니다.