ลูกค้ารายใหญ่ของคุณ
มักเป็นลูกค้าที่แย่ที่สุด

สิ่งที่รายได้ปกปิดไว้

ลูกค้ารายใหญ่ต่อรองส่วนลดหนักที่สุด ใช้บริการสนับสนุนมากที่สุด ต้องการการปรับแต่งมากที่สุด และชำระเงินช้าที่สุด แต่ละอย่างคือต้นทุนจริง และไม่มีรายการใดปรากฏในตัวเลขรายได้

การจัดสรรเวลาในการส่งมอบ ภาระงานบริการ และส่วนลดให้แต่ละลูกค้ามักเผยให้เห็นการกระจายตัวที่กว้างกว่าที่ใครคาดไว้

จะทำอะไรกับคำตอบนั้น

แทบไม่เคยไล่ใครออกทันที มักปรับราคาใหม่ตอนต่ออายุ ลดสิ่งที่บัญชีที่ไม่ทำกำไรได้รับ หรือย้ายไปชั้นบริการที่ต่ำกว่า และสังเกตว่าลูกค้าที่ทำกำไรมีอะไรเหมือนกัน เพื่อหาลูกค้าแบบนั้นเพิ่ม

ส่วนสุดท้ายคือรางวัลที่แท้จริง การรู้โปรไฟล์ลูกค้าที่ดีที่สุดเปลี่ยนเป้าหมายที่คุณเลือก ซึ่งเปลี่ยนทุกอย่างที่ตามมา

เครื่องมือทำอะไรกับคำถามนี้จริง ๆ

คำถามนี้จะไปที่ สถาปัตยกรรมมูลค่าลูกค้า — หนึ่งใน 29 โครงการที่แพลตฟอร์มรัน มันไม่ได้ให้คำแนะนำทั่วไป แต่ให้การวิเคราะห์นี้สำหรับธุรกิจของคุณ:

✓ แบ่งกลุ่มลูกค้าตามมูลค่าและสิ่งที่พวกเขาต้องการจริง
✓ หาว่ากลุ่มใดคุ้มที่จะให้บริการและกลุ่มใดไม่คุ้ม
✓ ออกแบบสิ่งที่จะสัญญากับแต่ละกลุ่ม
✓ ทดสอบว่าข้อเสนอปัจจุบันไม่ตอบสนองใครเป็นพิเศษ
✓ วัดผลกระทบรายได้จากการปรับโฟกัสใหม่
✓ จัดลำดับการเปลี่ยนแปลงเพื่อไม่ให้รายได้ลดลงระหว่างทาง

คุณดูการวิเคราะห์ถูกสร้างก่อนจ่าย อ่านรายงานเต็มที่นี่ ถ้าอยากเห็นความลึกก่อน

คำถามที่คนถามเกี่ยวกับเรื่องนี้

คำนวณความสามารถในการทำกำไรของลูกค้าได้อย่างไร

นำรายได้ต่อลูกค้าลบด้วยต้นทุนการส่งมอบโดยตรง เวลาสนับสนุน ส่วนลด และต้นทุนจากการชำระเงินช้า การประมาณการใช้ได้ ลำดับคือสิ่งสำคัญ ไม่ใช่ความแม่นยำ

ถ้าลูกค้ารายใหญ่ที่สุดไม่ทำกำไรล่ะ

จัดการตอนต่ออายุแทนที่จะทำทันที ปรับราคาใหม่ ลดขอบเขต หรือลดระดับบริการ ความเสี่ยงจากการกระจุกตัวเป็นเรื่องจริง ดังนั้นการออกกะทันหันอาจแย่กว่าการขาดทุน แต่การอุดหนุนต่อไปอย่างไม่มีกำหนดไม่ใช่แผน

โดยทั่วไปมีลูกค้ากี่รายที่ไม่ทำกำไร

แตกต่างกัน แต่การพบหนึ่งในห้าของฐานลูกค้าอยู่ที่หรือต่ำกว่าจุดคุ้มทุนเป็นเรื่องปกติ เพราะส่วนใหญ่ที่ทำกำไรเป็นผู้จ่ายให้พวกเขา การขาดทุนจึงมองไม่เห็นในตัวเลขรวม