Poradniki › Rozwijanie istniejącego biznesu
Obawa przed podwyżką zakłada, że utrata klientów jest katastrofą. Przy zdrowej marży rachunek wygląda inaczej: dziesięcioprocentowa podwyżka może wytrzymać utratę sporej części bazy i nadal przynieść zysk przy mniejszej pracy.
Krótka odpowiedź: Możesz podnieść ceny i nadal wyjść na plus pod względem zysku nawet po utracie części klientów, ponieważ typowe marże sprawiają, że próg rentowności przy mniejszej sprzedaży jest wyższy niż się spodziewasz. Najpierw oblicz ten próg, aby decyzja stała się prostym rachunkiem. Potem wprowadzaj podwyżkę etapami, zaczynając od nowych klientów i wybranych odnowień, z wyprzedzeniem i uzasadnieniem, aby ewentualny błąd pozostał mały.
Przy marży trzydziestoprocentowej dziesięcioprocentowa podwyżka oznacza, że możesz stracić mniej więcej jedną czwartą wolumenu i wyjść na zero — przy wyraźnie mniejszym nakładzie pracy.
Rzeczywiste straty po dobrze przeprowadzonej podwyżce są zwykle znacznie mniejsze. Znajomość progu rentowności zamienia decyzję w kalkulację, a nie akt odwagi.
Najpierw nowi klienci, potem wybrany segment obecnych w naturalnym momencie odnowienia, z wyprzedzeniem i uzasadnieniem. Obserwuj skutki, zanim zastosujesz zmianę na całej bazie.
Większość szkód z podwyżek wynika z jednoczesnego wprowadzenia dla wszystkich bez ostrzeżenia i wyjaśnienia, nie z samej kwoty.
To pytanie kieruje do Optymalizacja cen i przychodów — jednego z 29 zaangażowań, które uruchamia platforma. Nie produkuje ogólnych porad; produkuje tę analizę dla Twojej firmy:
✓ Testuje, gdzie cena wypada względem dostarczanej wartości w danym segmencie
✓ Modeluje wolumen, który możesz stracić, zanim podwyżka przestanie się opłacać
✓ Wskazuje klientów najmniej wrażliwych na cenę i powody
✓ Przeprojektowuje strukturę oferty, nie tylko liczbę
✓ Rozkłada zmianę w czasie, by ryzyko było rozłożone, nie jednorazowe
✓ Określa, co obserwować w ciągu ośmiu tygodni po zmianie
Obserwujesz, jak analiza jest budowana, zanim zapłacisz cokolwiek. Przeczytaj pełny raport tutaj, jeśli wolisz najpierw zobaczyć głębię.
Oblicz stratę wolumenu, przy której zysk pozostaje bez zmian — przy typowych marżach jest większa niż się spodziewasz. Ta liczba wyznacza budżet ryzyka, a straty w praktyce zwykle mieszczą się wyraźnie poniżej.
Z wyprzedzeniem, z uzasadnieniem i najlepiej z czymś, co się zmieniło — usługą, zakresem, kosztem. Klienci akceptują podwyżki znacznie łatwiej, gdy dostają je z wyprzedzeniem i wyjaśnieniem.
Część klientów odejdzie i zwykle będą to ci, których obsługa kosztuje najwięcej. Być najtańszym da się tylko przy rzeczywistej przewadze kosztowej; w przeciwnym razie to powolne wyczerpywanie marży.
Opisz sytuację własnymi słowami, a my wskażemy analizę, która na nie odpowiada — zanim zapiszesz się do czegokolwiek.
Opisz moją sytuację →Wolisz pominąć wstęp? Przejdź od razu do darmowej diagnozy.