Guides › Lancement d'une entreprise
Presque toutes les nouvelles entreprises sous-tarifent, pour des raisons compréhensibles : aucune réputation, aucune confiance, et la peur d'entendre non. Le coût de cette décision s'accumule, car les premiers clients fixent le point de référence pour tout ce qui suit.
Réponse courte: Fixez le prix de votre premier produit ou service d'après la valeur qu'il crée pour le client. Cette valeur fixe le plafond tandis que les coûts ne fixent que le plancher, et des prix bas attirent des acheteurs qui choisissent uniquement sur le prix, négocient le plus dur et partent dès qu'ils sont sous-cotés. Commencer bas rend aussi les augmentations ultérieures difficiles parce que les premiers clients et les références s'ancrent sur le montant initial.
Tarifer à partir de vos coûts ne dit rien au client sur la raison d'acheter, et ancre toute l'entreprise à ce que vos coûts se trouvent être. Deux entreprises aux coûts identiques peuvent justifier des prix très différents.
Partir plutôt de ce que le client obtient : ce que cela lui économise, lui rapporte ou lui enlève. Ce chiffre fixe le plafond ; vos coûts ne fixent que le plancher.
L'option la moins chère sur un marché attire les acheteurs qui choisissent uniquement sur le prix. Ils négocient le plus, exigent le plus, et partent dès qu'un concurrent baisse encore — ce qui arrivera toujours.
Tarifer au niveau que votre travail justifie filtre les clients qui y attachent de la valeur, et ces clients sont nettement plus faciles à servir. C'est contre-intuitif quand on n'a aucun client, et cela reste vrai.
Cette question renvoie à Startup Genius — un des 29 dispositifs que la plateforme exécute. Il ne produit pas un conseil générique ; il produit cette analyse pour votre entreprise :
✓ Évalue la taille de ceux qui pourraient réellement acheter ceci — pas la taille du secteur
✓ Estime ce que coûte l'acquisition d'un client et ce qu'il vaut pour vous
✓ Teste si l'écart entre ces deux éléments résiste au contact avec la réalité
✓ Modélise la trésorerie dont vous avez besoin et quand le seuil de rentabilité arrive réellement
✓ Nomme les hypothèses sur lesquelles repose toute l'idée, classées par dommage si elles sont fausses
✓ Fournit le test le moins coûteux qui prouverait que la plus risquée est fausse
Vous suivez la construction de l’analyse avant tout paiement. Lire un rapport complet ici si vous préférez voir la profondeur d’abord.
C'est bien plus difficile qu'il n'y paraît. Les clients existants résistent aux hausses, vos premiers avis et références s'ancrent au prix bas, et vous passez la période intermédiaire à gagner trop peu pour investir dans l'entreprise. Commencer à un prix défendable et accorder des remises sélectives est plus facile à défaire.
Certains devraient le dire — si personne ne le fait, le prix est probablement trop bas. Ce qui compte, c'est que les personnes qui correspondent à votre segment cible le disent. Les objections de prospects que vous n'étiez jamais censé bien servir ne sont pas des signaux de prix.
Demandez à leurs clients plutôt que de lire leurs sites, car les prix publiés ne correspondent souvent pas à ce qui est réellement payé. Les acheteurs de votre marché connaissent généralement le tarif en vigueur et vous le diront, surtout si vous ne leur vendez pas encore.
Décrivez la situation dans vos propres mots et nous vous indiquerons quelle analyse y répond — avant toute inscription.
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