Poradniki › Starting a business
Prawie każda nowa firma zaniża ceny z oczywistych powodów: brak reputacji, brak pewności siebie i obawa przed odmową. Koszt tej decyzji narasta, bo pierwsi klienci wyznaczają punkt odniesienia dla wszystkich kolejnych.
Krótka odpowiedź: Ustal cenę pierwszego produktu lub usługi na podstawie wartości, jaką tworzy dla klienta. Ta wartość wyznacza górny limit, podczas gdy koszty określają jedynie dolny. Niskie ceny przyciągają kupujących wybierających wyłącznie po cenie, którzy najciężej negocjują i odchodzą przy niższej ofercie. Zaczynanie od niskiej ceny utrudnia też późniejsze podwyżki, bo pierwsi klienci i referencje kotwiczą się do początkowej kwoty.
Wycena od kosztów niczego nie mówi klientowi o wartości zakupu i zakotwicza cały biznes do aktualnych kosztów. Dwa przedsiębiorstwa o identycznych kosztach mogą uzasadnienie stosować bardzo różne ceny.
Zacznij od tego, co klient zyskuje: co oszczędza, ile zarabia lub czego unika. Ta liczba wyznacza sufit; koszt wyznacza tylko podłogę.
Najtańsza opcja na rynku przyciąga kupujących, którzy wybierają wyłącznie po cenie. Negocjują najostrzej, wymagają najwięcej i odchodzą, gdy ktoś zaoferuje mniej — a ktoś zawsze zaoferuje.
Wycena na poziomie uzasadnionym przez pracę filtruje klientów, którzy cenią rezultat, a tacy klienci są wyraźnie łatwiejsi w obsłudze. To nieintuicyjne, gdy nie ma się jeszcze żadnych klientów, ale pozostaje prawdą.
To pytanie kieruje do Startup Genius — jednego z 29 zaangażowań, które uruchamia platforma. Nie produkuje ogólnych porad; produkuje tę analizę dla Twojej firmy:
✓ Określa, kto realnie mógłby kupić — nie wielkość branży
✓ Szacuje koszt pozyskania klienta i jego wartość dla firmy
✓ Sprawdza, czy różnica między tymi dwiema liczbami wytrzymuje kontakt z rzeczywistością
✓ Modeluje zapotrzebowanie na gotówkę i moment osiągnięcia progu rentowności
✓ Wymienia założenia, na których opiera się cały pomysł, uszeregowane według szkody w razie błędu
✓ Podaje najtańszy test, który mógłby obalić najbardziej ryzykowne założenie
Obserwujesz, jak analiza jest budowana, zanim zapłacisz cokolwiek. Przeczytaj pełny raport tutaj, jeśli wolisz najpierw zobaczyć głębię.
Jest to znacznie trudniejsze, niż się wydaje. Obecni klienci opierają się podwyżkom, wczesne opinie i referencje są zakotwiczone do niskiej ceny, a w międzyczasie zarabia się za mało, by inwestować w rozwój. Rozpoczęcie od ceny dającej się obronić i selektywne rabaty są łatwiejsze do cofnięcia.
Część powinna tak powiedzieć — jeśli nikt tego nie mówi, cena jest prawdopodobnie za niska. Liczy się to, czy osoby z docelowego segmentu tak mówią. Sprzeciwy od osób, których i tak nie miałbyś dobrze obsłużyć, nie są sygnałami cenowymi.
Pytaj ich klientów, zamiast czytać strony internetowe, bo opublikowane ceny rzadko są tymi naprawdę płaconymi. Kupujący na Twoim rynku zwykle znają obowiązujące stawki i powiedzą Ci, szczególnie gdy jeszcze u nich nie sprzedajesz.
Opisz sytuację własnymi słowami, a my wskażemy analizę, która na nie odpowiada — zanim zapiszesz się do czegokolwiek.
Opisz moją sytuację →Wolisz pominąć wstęp? Przejdź od razu do darmowej diagnozy.