Leitfäden › Starting a business
Der Impuls ist, Rabatte zu geben, weil keine Erfolgsbilanz vorliegt. Doch ein niedriger Preis signalisiert geringe Wertigkeit genau den Käufern, die sonst eine Chance wagen würden, und ist später am schwersten zu korrigieren.
Kurze Antwort: Nein, Sie sollten nicht weniger verlangen, weil Sie neu sind. Kalkulieren Sie den Preis anhand des Werts des Ergebnisses für den Kunden und gleichen Sie das Risiko stattdessen mit einer Garantie, einer gestaffelten Verpflichtung oder einem kleineren ersten Projekt aus. So vermeiden Sie die Käufer, die am härtesten verhandeln und zuerst gehen, und halten Ihre Preise für neue Kunden intakt, sobald Sie Referenzen haben.
Ermitteln Sie, was das Ergebnis dem Kunden wert ist, und legen Sie den Preis danach fest. Wenn Sie das Risiko eines unbekannten Lieferanten ausgleichen müssen, tun Sie das mit einer Garantie, einer gestaffelten Verpflichtung oder einem kleineren ersten Auftrag — nicht mit einer dauerhaft niedrigeren Zahl.
Diese Alternativen treffen die tatsächliche Einwand, nämlich Unsicherheit statt Preis, und erlöschen von selbst, sobald Sie Referenzen aufbauen.
Preisorientierte Käufer verhandeln am härtesten, fordern das meiste und gehen zuerst. Als neues Unternehmen mit begrenzter Kapazität können schon wenige davon alles auffressen, was Sie haben.
Ein etwas höherer Preis, der Käufer filtert, die die Arbeit schätzen, ist nicht nur profitabler; er ist auch deutlich leichter zu liefern.
Diese Frage führt zu Startup Genius — einer von 29 Analysen, die die Plattform durchführt. Sie liefert keine allgemeinen Ratschläge, sondern genau diese Analyse für Ihr Unternehmen:
✓ Schätzt ein, wer dies realistisch kaufen könnte — nicht die Größe der Branche
✓ Schätzt, was ein Kunde kostet, ihn zu gewinnen, und was er Ihnen wert ist
✓ Prüft, ob die Lücke zwischen beiden Zahlen den Realitätstest besteht
✓ Modelliert den benötigten Cash und wann der Break-even tatsächlich eintritt
✓ Benennt die Annahmen, auf denen die gesamte Idee beruht, sortiert nach Schaden bei Irrtum
✓ Gibt den günstigsten Test, der die riskanteste Annahme widerlegen würde
Sie sehen, wie die Analyse entsteht, bevor Sie etwas bezahlen. Lesen Sie hier einen vollständigen Bericht, wenn Sie die Tiefe zuerst sehen möchten.
Bieten Sie stattdessen mehr — eine stärkere Garantie, mehr Zugang, ein kleineres erstes Projekt. Beides senkt das Risiko des Käufers, aber nur eines lässt Ihren Preis intakt, wenn Sie Referenzen haben.
Wenden Sie neue Preise zuerst auf neue Kunden an und verschieben Sie bestehende Kunden zum natürlichen Verlängerungszeitpunkt mit Ankündigung. Das funktioniert und ist viel langsamer und umständlicher als der Start mit einer verteidigungsfähigen Zahl.
Manche Verluste sind richtig und gesund. Entscheidend ist, ob Sie die Kunden verlieren, die Sie wollen. Preisorientierte Käufer zu verlieren und wertorientierte zu gewinnen bedeutet, dass die Preisgestaltung wirkt, nicht versagt.
Beschreiben Sie die Situation in Ihren eigenen Worten, und wir sagen Ihnen, welche Analyse darauf antwortet — bevor Sie sich für etwas anmelden.
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