Guide › Crescita di un business esistente
Fissare un obiettivo di raddoppio è facile; stabilire se è raggiungibile richiede un pomeriggio e di solito viene saltato. Spesso i calcoli mostrano che non si può raggiungere senza cambiare qualcosa di strutturale — il che è molto più utile di un obiettivo che nessuno raggiunge.
Risposta breve: Raddoppiare i ricavi è realistico solo se i clienti necessari esistono e sono raggiungibili e se esiste capacità per servirli. Converti l'obiettivo in numeri esatti di clienti o variazioni di prezzo, poi verifica direttamente queste condizioni. Il controllo rivela spesso che serve un cambiamento strutturale, non più attività.
Raddoppiare i ricavi significa raddoppiare i clienti, raddoppiare i ricavi per cliente o una combinazione. Trasformalo nel numero specifico di clienti aggiuntivi o nell'aumento di prezzo specifico richiesto.
Poi chiediti se quel numero di clienti esiste alla tua portata e se potresti servirli se arrivassero. Molto spesso uno dei due fallisce subito, e l'obiettivo si rivela come richiedente un modello diverso anziché più sforzo.
Raramente da fare di più dello stesso. Di solito dal prezzo, da un'offerta a valore più alto agli stessi clienti o dalla rimozione di un vincolo che ha limitato silenziosamente il business.
Identificare quale è disponibile fa la differenza tra un piano e un'aspirazione.
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✓ Misura tutti e quattro i leve di crescita sui tuoi numeri, non su benchmark generali
✓ Identifica quali sono bloccati e da cosa — capacità, liquidità, mercato o posizionamento
✓ Li sequenzia in modo che la prima mossa finanzi la seconda
✓ Mostra i calcoli da dove sei al target
✓ Indica cosa deve essere vero e i segnali che non lo è
✓ Si conclude con cosa fare questo mese
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Dipende se i clienti necessari esistono alla tua portata e se potresti servirli. Convertire l'obiettivo in un conteggio di clienti e un requisito di capacità risponde rapidamente, e spesso mostra che l'obiettivo richiede un cambio strutturale anziché più attività.
Il prezzo, nella maggior parte dei business — si applica al volume che hai già e ha effetto immediato. È anche il meno tentato, perché sembra più rischioso di quanto sia di solito.
Gli obiettivi sono utili se abbinati ai calcoli che mostrano come si raggiungono e alle condizioni che indicherebbero che non lo sono. Un numero senza né l'uno né l'altro tende a essere difeso a lungo dopo che ha smesso di essere raggiungibile.
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