Unternehmen, die nur ein Produkt an eine Kundengruppe verkaufen, stoßen an eine Grenze, die kein Marketing verschiebt. Das nächste Angebot ist die naheliegende Antwort und zugleich die teure, wenn man es falsch trifft — die meisten neuen Produkte scheitern nicht, weil sie schlecht sind, sondern weil sie ein Problem lösen, das der Kunde gar nicht lösen will.
Kurze Antwort: Verkaufen Sie das angrenzende Angebot, für das Ihre bestehenden Kunden bereits bei anderen zahlen. Das nutzt Fähigkeiten, die Sie schon haben, spart Akquisitionskosten und Glaubwürdigkeitsrisiken und liefert eine Nachfrage, die Sie überprüfen können, statt sie vorherzusagen. Es ist in der Regel unspektakulär, deshalb übergehen Unternehmen es oft zugunsten von etwas Aufregenderem.
Kunden kaufen keine Produkte; sie beauftragen etwas, um in einer Situation voranzukommen. Wenn Sie verstehen, was Ihre Kunden wirklich erreichen wollen — einschließlich der Teile, die sie derzeit mit Workarounds, Tabellen oder einem anderen Lieferanten erledigen —, erfahren Sie zuverlässiger, was Sie bauen sollten, als wenn Sie fragen, was sie wollen.
Die Lücke zwischen dem, was Menschen sagen, dass sie wollen, und dem, wofür sie zahlen, ist der Ort, an dem die meisten Produkt-Roadmaps enden.
Der stärkste Kandidat ist normalerweise etwas, das Ihre bestehenden Kunden bereits brauchen, für das Sie bereits Vertrauen genießen und das Fähigkeiten nutzt, die Sie bereits haben. Diese Kombination ist selten und wertvoll — sie nimmt Akquisekosten, Glaubwürdigkeitsrisiko und Fähigkeitsrisiko aus derselben Entscheidung.
Es ist auch unspektakulär, weshalb Unternehmen darüber hinweg zu etwas Aufregenderem greifen, das mit höherer Wahrscheinlichkeit scheitert.
Diese Frage führt zu Jobs-to-be-Done-Innovation — einer von 29 Analysen, die die Plattform durchführt. Sie liefert keine allgemeinen Ratschläge, sondern genau diese Analyse für Ihr Unternehmen:
✓ Identifiziert die Aufträge, für die Ihre Kunden Sie — und andere — engagieren
✓ Findet die Workarounds, die sie derzeit tolerieren und in denen ungedeckte Nachfrage steckt
✓ Prüft jedes Kandidaten-Angebot auf Zahlungsbereitschaft, nicht auf geäußertes Interesse
✓ Prüft, welche Angebote Fähigkeiten nutzen, die Sie bereits haben, versus Fähigkeiten, die Sie erst erwerben müssten
✓ Schätzt den Umsatz realistisch ein, einschließlich Kannibalisierung des aktuellen Verkaufs
✓ Plant die Roadmap und benennt den günstigsten Test für die riskanteste Annahme
Sie sehen, wie die Analyse entsteht, bevor Sie etwas bezahlen. Lesen Sie hier einen vollständigen Bericht, wenn Sie die Tiefe zuerst sehen möchten.
Schauen Sie, womit Ihre bestehenden Kunden neben dem, was Sie verkaufen, bereits kämpfen, und welche dieser Probleme sie derzeit jemand anderem bezahlen oder manuell umgehen. Diese Schnittmenge liefert Nachfrage, die Sie verifizieren können, statt sie prognostizieren zu müssen, und Käufer, auf die Sie bereits Zugriff haben.
Fragen Sie, was sie derzeit tun und wo es schiefläuft, nicht, was sie wollen. Menschen berichten zuverlässig über ihre eigenen Probleme und unzuverlässig über ihre zukünftigen Käufe — deshalb wandelt sich Interesse an einem geplanten Produkt so selten in Verkäufe des fertigen Produkts um.
Finden Sie die Annahme, die das Vorhaben zum Scheitern bringen würde, wenn sie falsch ist, und testen Sie nur diese. Meist ist es die Zahlungsbereitschaft, die sich mit einem echten Angebot an echte Kunden testen lässt, lange bevor das Produkt existiert. Wer zuerst baut und dann testet, kehrt die Kosten des Irrtums um.
Beschreiben Sie die Situation in Ihren eigenen Worten, und wir sagen Ihnen, welche Analyse darauf antwortet — bevor Sie sich für etwas anmelden.
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