עסקים שמוכרים דבר אחד לסוג אחד של לקוחות מגיעים לתקרה שאין שיווק שמרים אותה. ההצעה הבאה היא התשובה הברורה והיקרה ביותר לטעות — רוב המוצרים החדשים נכשלים לא כי הם גרועים אלא כי הם פותרים בעיה שהלקוח לא ניסה לפתור.
תשובה קצרה: מכור ללקוחות הקיימים שלך הצעה סמוכה שהם כבר מתקשים בה ומשלמים עליה למישהו אחר. זה משתמש ביכולות שיש לך, חוסך עלויות רכישה וסיכוני אמינות, ומספק ביקוש שניתן לאמת במקום לנבא. זה בדרך כלל לא מושך, ולכן עסקים מתעלמים ממנו לטובת משהו מרגש יותר.
לקוחות לא קונים מוצרים; הם שוכרים משהו כדי להתקדם במצב. הבנת מה הלקוחות שלך באמת מנסים להשיג — כולל החלקים שהם מטפלים בהם כרגע עם פתרונות זמניים, גיליונות או ספק אחר — אומרת לך מה לבנות באופן אמין יותר מאשר לשאול מה הם רוצים.
הפער בין מה שאנשים אומרים שהם רוצים לבין מה שהם ישלמו עליו הוא המקום שבו רוב מפות המוצר מתות.
המועמד החזק ביותר הוא בדרך כלל משהו שהלקוחות הקיימים שלך כבר צריכים, שאתה כבר נאמן עליו, ושמשתמש ביכולת שיש לך כבר. השילוב הזה נדיר ובעל ערך — הוא מסיר עלות רכישה, סיכון אמון וסיכון יכולת מאותה החלטה.
הוא גם לא מרשים, ולכן עסקים מדלגים מעליו לחיפוש אחר משהו מרגש יותר וסביר יותר להיכשל.
השאלה הזאת מובילה לחדשנות Jobs-to-be-Done — אחד מ-29 ניתוחים שהפלטפורמה מריצה. היא לא מייצרת עצה כללית; היא מייצרת את הניתוח הזה לעסק שלך:
✓ מזהה את המשימות שהלקוחות שוכרים אותך — ואחרים — לבצע
✓ מוצא את הפתרונות הזמניים שהם סובלים כרגע, שם מסתתר הביקוש הלא ממומש
✓ בודק כל הצעת מועמד מול נכונות לשלם, לא עניין מוצהר
✓ בודק אילו משתמשות ביכולת שיש לך כבר לעומת יכולת שתצטרך לקנות
✓ מעריך את ההכנסה באופן ריאלי, כולל פגיעה במה שאתה מוכר עכשיו
✓ מסדר את מפת הדרכים ומציין את הבדיקה הזולה ביותר להנחה המסוכנת ביותר
אתה רואה את הניתוח נבנה לפני שאתה משלם משהו. קרא דוח מלא כאן אם אתה מעדיף לראות את העומק קודם.
הבט במה שהלקוחות הקיימים שלך כבר מתקשים בו, סמוך למה שאתה מוכר, ואילו מבעיות אלה הם משלמים כרגע למישהו אחר או פותרים ידנית. הצומת הזה נותן לך ביקוש שאפשר לאמת ולא לחזות, ולקוחות שכבר יש לך גישה אליהם.
שאל מה הם עושים כרגע ואיפה זה משתבש, לא מה הם רוצים. אנשים מדווחים באופן אמין על הבעיות שלהם עצמם, אך חזאים לא אמינים של הרכישות העתידיות שלהם — ולכן עניין במוצר מוצע כמעט לעולם לא הופך למכירות של המוצר שנבנה.
מצא את ההנחה שהייתה שוקעת אותו אילו הייתה שגויה, ובדוק רק אותה. בדרך כלל זו נכונות לשלם, שאפשר לבדוק עם הצעה אמיתית ללקוחות אמיתיים הרבה לפני שהדבר קיים. בנייה קודם ובדיקה אחר כך הופכת את עלות הטעות.
תאר את המצב במילים שלך ואנחנו נגיד לך איזה ניתוח עונה עליו — לפני שאתה נרשם לכלום.
תאר את המצב שלי →מעדיף לדלג? עבור ישר לאבחון החינמי.