한 가지 상품을 한 유형의 고객에게 판매하는 기업은 마케팅으로도 넘을 수 없는 한계에 부딪힙니다. 다음 제안은 가장 명확하면서도 가장 비싼 실수를 저지르기 쉬운 선택입니다. 대부분의 신제품은 품질이 나빠서가 아니라 고객이 해결하려는 문제가 아니었기 때문에 실패합니다.
간단 답변: 기존 고객이 이미 다른 곳에 지불하는 인접 상품을 판매합니다. 이는 이미 보유한 역량을 활용하고 고객 확보 비용과 신뢰 위험을 제거하며 예측이 아닌 검증된 수요를 제공합니다. 보통 눈에 띄지 않는 일이기 때문에 기업들은 더 자극적인 대안을 찾아 이를 지나칩니다.
고객은 제품을 사는 것이 아니라 상황을 개선하기 위해 무언가를 고용합니다. 고객이 실제로 달성하려는 목표를 파악하면 현재 워크어라운드나 다른 공급자로 처리하는 부분까지 포함해 무엇을 만들어야 하는지 더 정확히 알 수 있습니다.
사람들이 원한다고 말하는 것과 실제로 지불하려는 것 사이의 간극이 대부분의 제품 로드맵을 망칩니다.
가장 강력한 후보는 기존 고객이 이미 필요로 하면서도 신뢰를 받고 있고 보유한 역량으로 수행 가능한 것입니다. 이 조합은 인수 비용, 신뢰 위험, 역량 위험을 동시에 제거합니다.
이 선택지는 화려하지 않아서 기업이 더 자극적인 다른 방향으로 벗어나 실패할 가능성이 높아집니다.
이 질문은 플랫폼이 실행하는 29개 분석 중 하나인 JTBD 혁신로 연결됩니다. 일반적인 조언이 아니라 귀사에 맞춘 분석을 제공합니다.
✓ 고객이 귀사와 다른 공급자에게 맡기고 있는 작업을 식별합니다
✓ 고객이 현재 참고 있는 워크어라운드를 찾아 충족되지 않은 수요를 드러냅니다
✓ 각 후보 제안을 관심이 아니라 지불 의향으로 검증합니다
✓ 이미 보유한 역량으로 가능한지, 새로 사야 하는지 확인합니다
✓ 현재 상품의 잠식 효과를 포함해 현실적인 매출 규모를 산정합니다
✓ 로드맵을 순서대로 정리하고 가장 큰 가정을 가장 저렴하게 테스트할 방법을 제시합니다
결제 전에 분석이 어떻게 만들어지는지 직접 확인할 수 있습니다. 완성된 보고서를 먼저 확인하려면 여기를 읽어보세요.
기존 고객이 현재 상품과 인접한 영역에서 겪는 어려움과, 그 문제를 다른 곳에 비용을 지불하거나 수작업으로 해결하는 부분을 보세요. 그 교차점이 예측이 아닌 검증 가능한 수요와 이미 접근 가능한 구매자를 제공합니다.
원하는 것이 아니라 현재 무엇을 하고 있는지, 어디서 문제가 생기는지 물어보세요. 사람들은 자신의 문제를 정확히 말하지만 미래 구매를 예측하는 데는 신뢰할 수 없습니다. 그래서 제안된 제품에 대한 관심이 실제 판매로 이어지지 않는 경우가 많습니다.
제품을 망칠 가능성이 가장 큰 가정을 찾아 그 가정만 테스트하세요. 보통 지불 의향이며, 제품이 존재하기 전에 실제 고객에게 실제 제안으로 테스트할 수 있습니다. 먼저 만들고 나중에 테스트하면 잘못된 비용이 커집니다.
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