Firmy sprzedające jedną rzecz jednemu typowi klienta trafiają na sufit, którego żaden marketing nie podnosi. Kolejna oferta to oczywista odpowiedź i droga do popełnienia błędu — większość nowych produktów upada nie dlatego, że są złe, lecz dlatego, że rozwiązują problem, którego klient nie próbował rozwiązać.
Krótka odpowiedź: Sprzedawaj ofertę powiązaną, z którą Twoi obecni klienci już sobie nie radzą i płacą za nią komuś innemu. Wykorzystuje to możliwości, które już masz, usuwa koszt pozyskania i ryzyko wiarygodności oraz daje popyt możliwy do sprawdzenia zamiast prognozowania. Zwykle nie jest to efektowne, dlatego firmy wybierają coś bardziej interesującego.
Klienci nie kupują produktów; zatrudniają coś, by zrobić postęp w danej sytuacji. Zrozumienie tego, co klienci naprawdę chcą osiągnąć — w tym części obsługiwane obecnie obejściami, arkuszami lub innym dostawcą — pokazuje, co zbudować, znacznie pewniej niż pytanie o ich życzenia.
Luka między tym, co ludzie mówią, że chcą, a tym, za co zapłacą, to miejsce, gdzie większość planów produktowych umiera.
Najsilniejszy kandydat to zwykle coś, czego istniejący klienci już potrzebują, czemu już ufają u ciebie i co wykorzystuje zdolności, które już posiadasz. Takie połączenie jest rzadkie i wartościowe — usuwa koszt pozyskania, ryzyko wiarygodności i ryzyko zdolności z tej samej decyzji.
Jest też nieatrakcyjne, dlatego firmy omijają je na rzecz czegoś bardziej ekscytującego i bardziej podatnego na porażkę.
To pytanie kieruje do Innowacje Jobs-to-be-Done — jednego z 29 zaangażowań, które uruchamia platforma. Nie produkuje ogólnych porad; produkuje tę analizę dla Twojej firmy:
✓ Identyfikuje zadania, do których klienci zatrudniają ciebie — i innych
✓ Znajduje obejścia, które tolerują, czyli miejsca ukrytego popytu
✓ Testuje każdą kandydaturę oferty pod kątem gotowości do zapłaty, nie deklarowanego zainteresowania
✓ Sprawdza, które wykorzystują zdolności, które już masz, a które wymagają zakupu nowych
✓ Realistycznie szacuje przychód, w tym kanibalizację obecnej sprzedaży
✓ Ustala kolejność roadmapy i wskazuje najtańszy test dla najbardziej ryzykownego założenia
Obserwujesz, jak analiza jest budowana, zanim zapłacisz cokolwiek. Przeczytaj pełny raport tutaj, jeśli wolisz najpierw zobaczyć głębię.
Spójrz na to, z czym istniejący klienci już zmagają się obok tego, co sprzedajesz, i które z tych problemów aktualnie opłacają komuś innemu lub rozwiązują ręcznie. To skrzyżowanie daje popyt, który można zweryfikować zamiast prognozować, oraz kupujących, do których już masz dostęp.
Pytaj, co aktualnie robią i gdzie to się psuje, nie czego chcą. Ludzie rzetelnie relacjonują własne problemy, ale zawodnie przewidują własne przyszłe zakupy — dlatego zainteresowanie proponowanym produktem rzadko przekłada się na sprzedaż gotowego.
Znajdź założenie, które by go zatopiło, gdyby było fałszywe, i przetestuj tylko je. Zwykle jest to gotowość do zapłaty, którą można sprawdzić rzeczywistą ofertą wobec rzeczywistych klientów, zanim rzecz istnieje. Budowanie najpierw i testowanie potem odwraca koszt błędu.
Opisz sytuację własnymi słowami, a my wskażemy analizę, która na nie odpowiada — zanim zapiszesz się do czegokolwiek.
Opisz moją sytuację →Wolisz pominąć wstęp? Przejdź od razu do darmowej diagnozy.