Empresas que vendem uma única coisa para um único tipo de cliente batem num teto que nenhuma quantidade de marketing levanta. A próxima oferta é a resposta óbvia e a mais cara de errar — a maioria dos novos produtos fracassa não porque são ruins, mas porque resolvem um problema que o cliente não estava tentando resolver.
Resposta curta: Venda a oferta adjacente pela qual seus clientes atuais já pagam a outra empresa. Isso usa capacidade que você já tem, elimina custo de aquisição e risco de credibilidade, e entrega demanda que pode ser verificada em vez de prevista. Costuma ser algo sem brilho, por isso as empresas passam por ela em busca de algo mais atraente.
Clientes não compram produtos; contratam algo para avançar numa situação. Entender o que seus clientes realmente tentam realizar — inclusive as partes que hoje resolvem com soluções improvisadas, planilhas ou outro fornecedor — revela o que construir com muito mais precisão do que perguntar o que eles querem.
A distância entre o que as pessoas dizem que querem e o que realmente pagam é onde a maioria dos roadmaps de produto morre.
O candidato mais forte normalmente é algo que seus clientes atuais já precisam, pelo qual você já tem confiança e que usa capacidade que você já possui. Essa combinação é rara e valiosa — ela elimina custo de aquisição, risco de credibilidade e risco de capacidade da mesma decisão.
Também costuma ser sem glamour, por isso as empresas pulam direto para algo mais empolgante e com mais chance de fracassar.
Esta pergunta direciona para Inovação por Jobs-to-be-Done — uma das 29 análises que a plataforma executa. Não produz conselhos gerais; produz esta análise para o seu negócio:
✓ Identifica os trabalhos que seus clientes estão contratando você — e outros — para realizar
✓ Encontra as soluções improvisadas que eles toleram hoje, onde a demanda não atendida se esconde
✓ Testa cada oferta candidata contra disposição a pagar, não contra interesse declarado
✓ Verifica quais usam capacidade que você já tem versus capacidade que precisaria comprar
✓ Dimensiona a receita de forma realista, incluindo canibalização do que você vende hoje
✓ Sequencia o roadmap e nomeia o teste mais barato para a suposição mais arriscada
Você assiste à análise sendo construída antes de pagar qualquer coisa. Leia um relatório completo aqui se preferir ver a profundidade primeiro.
Observe o que seus clientes existentes já enfrentam de forma adjacente ao que você vende e quais desses problemas eles hoje pagam a outra empresa ou resolvem manualmente. Essa intersecção revela demanda que você pode verificar em vez de prever, e compradores aos quais você já tem acesso.
Pergunte o que eles fazem hoje e onde isso dá errado, não o que querem. As pessoas são boas em relatar seus próprios problemas e ruins em prever suas próprias compras futuras — por isso o interesse num produto proposto raramente se converte em vendas do produto construído.
Encontre a suposição que afundaria a ideia se fosse falsa e teste apenas ela. Normalmente é a disposição a pagar, que pode ser testada com uma oferta real para clientes reais muito antes de a coisa existir. Construir primeiro e testar depois inverte o custo de errar.
Descreva a situação com suas próprias palavras e diremos qual análise responde a ela — antes de você se cadastrar em qualquer coisa.
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