מדריכים › Growing an existing business
צמיחה איטית נקראת כבעיה שיווקית, ולכן תקציב השיווק עולה. בעסקי מנוי הצמיחה היא נטו אחרי נטישה, ובעיית שימור קטנה שותקת מאמץ רכישה גדול.
תשובה קצרה: צמיחת SaaS מאטה כש-churn עולה או expansion שטוח, ולא בגלל ירידה ב-acquisition. הפרד בין הכנסות חדשות, churned והתרחבות בבדיקה מהירה של הנתונים לפני שמוציאים יותר על שיווק, כי הסיבה בדרך כלל ברורה ברגע שמבחינים במונחים ולעיתים סותרת את ההנחה הקיימת.
הכנסה חדשה פחות הכנסה שנטשה ועוד הרחבה. אם הנטישה עולה, הרכישה חייבת להאיץ רק כדי להישאר במקום, וכל שקל נוסף בשיווק קונה פחות מהקודם.
לברר איזה משלושת המרכיבים השתנה באמת לוקח אחר צהריים עם המספרים, והתוצאה בדרך כלל סותרת את ההנחה שהצוות פועל לפיה.
הכנסה מלקוחות קיימים אינה דורשת רכישה, הופכת מהר יותר ומאותתת על ערך המוצר. עסקים עם הרחבה חזקה יכולים לצמוח בלי לרכוש לקוחות חדשים.
זו גם הדרך שהכי מזניחים, כי היא לא שייכת לאף אחד — היא לא יעד של שיווק ולא תפקיד של תמיכה.
השאלה הזאת מובילה לאסטרטגיית צמיחה — אחד מ-29 ניתוחים שהפלטפורמה מריצה. היא לא מייצרת עצה כללית; היא מייצרת את הניתוח הזה לעסק שלך:
✓ משווה את ארבעת מנופי הצמיחה למספרים שלך, לא למדדים כלליים
✓ מזהה אילו חסומים ובאילו גורמים — קיבולת, מזומן, שוק או מיצוב
✓ מסדר אותם כך שהמהלך הראשון מממן את השני
✓ מראה את החשבון מהמצב הנוכחי ועד היעד
✓ מציין מה חייב להיות נכון ואת הסימנים שזה לא
✓ מסתיים במה לעשות החודש
אתה רואה את הניתוח נבנה לפני שאתה משלם משהו. קרא דוח מלא כאן אם אתה מעדיף לראות את העומק קודם.
בדרך כלל הנטישה עולה או ההרחבה שטוחה, לא הרכישה יורדת. פצל את הצמיחה הנטו להכנסה חדשה, נטושה ומורחבת לפני שמוציאים כסף — התשובה בדרך כלל ברורה אחרי ההפרדה.
זה תלוי מאוד במחיר ובגודל הלקוח — תוכנה לעסקים קטנים נוטשת הרבה יותר מארגונית. המגמה שלך וההבדל בין סגמנטים שימושיים יותר מכל מדד.
רק אחרי שיודעים שהרכישה היא המגבלה. הוצאה לתוך בעיית שימור מגדילה את הזרימה דרך דלי דולף ומחמירה את הכלכלה היחידתית, לא משפרת.
תאר את המצב במילים שלך ואנחנו נגיד לך איזה ניתוח עונה עליו — לפני שאתה נרשם לכלום.
תאר את המצב שלי →מעדיף לדלג? עבור ישר לאבחון החינמי.