Poradniki › Rozwijanie istniejącego biznesu
Spowolnienie wzrostu jest postrzegane jako problem marketingowy, więc budżet marketingowy rośnie. W biznesach subskrypcyjnych wzrost to netto po churnie, a mały problem z retencją cicho pochłania duży wysiłek akwizycyjny.
Krótka odpowiedź: Wzrost SaaS zwalnia, gdy rośnie churn lub spłaszcza się ekspansja, a nie gdy spada akwizycja. Oddziel przychody z nowych klientów, churn i ekspansji szybkim przeglądem liczb zanim wydasz więcej na marketing, bo przyczyna jest zwykle oczywista po rozróżnieniu tych pojęć i często przeczy obecnym założeniom.
Nowy przychód minus przychód utracony plus ekspansja. Gdy churn rośnie, akwizycja musi przyspieszać tylko po to, by stać w miejscu, a każda dodatkowa złotówka marketingu kupuje mniej niż poprzednia.
Ustalenie, który z trzech składników naprawdę się zmienił, to kwestia jednego popołudnia z liczbami i zwykle przeczy założeniom, na których pracuje zespół.
Przychód od istniejących klientów nie wymaga akwizycji, konwertuje znacznie szybciej i sygnalizuje wartość produktu. Firmy z silną ekspansją mogą rosnąć bez pozyskiwania nowych klientów.
Jest też najczęściej pomijana, bo nie należy do nikogo — nie jest celem marketingu ani zadaniem supportu.
To pytanie kieruje do Strategia wzrostu — jednego z 29 zaangażowań, które uruchamia platforma. Nie produkuje ogólnych porad; produkuje tę analizę dla Twojej firmy:
✓ Porównuje wszystkie cztery dźwignie wzrostu z Twoimi liczbami, nie z ogólnymi benchmarkami
✓ Identyfikuje, które są zablokowane i przez co — zdolność, gotówka, rynek czy pozycjonowanie
✓ Ustawia je w kolejności, tak by pierwszy ruch finansował drugi
✓ Pokazuje arytmetykę od punktu wyjścia do celu
✓ Nazwa, co musi być prawdą, i sygnały, że tak nie jest
✓ Kończy się tym, co zrobić w tym miesiącu
Obserwujesz, jak analiza jest budowana, zanim zapłacisz cokolwiek. Przeczytaj pełny raport tutaj, jeśli wolisz najpierw zobaczyć głębię.
Zwykle rosnący churn lub spłaszczająca się ekspansja, a nie spadająca akwizycja. Rozłóż wzrost netto na przychód nowy, utracony i z ekspansji, zanim wydasz cokolwiek — odpowiedź zwykle staje się oczywista po rozdzieleniu.
Zależy mocno od ceny i wielkości klienta — oprogramowanie dla małych firm churnuje znacznie bardziej niż enterprise. Twój własny trend i różnica między segmentami są bardziej przydatne niż jakikolwiek benchmark.
Tylko gdy wiesz, że akwizycja jest ograniczeniem. Wydawanie przy problemie z retencją zwiększa przepływ przez nieszczelny kubeł i pogarsza ekonomię jednostki, a nie poprawia.
Opisz sytuację własnymi słowami, a my wskażemy analizę, która na nie odpowiada — zanim zapiszesz się do czegokolwiek.
Opisz moją sytuację →Wolisz pominąć wstęp? Przejdź od razu do darmowej diagnozy.