מדריכים › צמיחה של עסק קיים
מכירה נוספת ללקוחות קיימים לא דורשת הוצאה על רכישה, ממירה מהר בהרבה ונושאת כמעט אין סיכון אמינות. רוב העסקים מנצלים את זה בחסר כי אף אחד לא אחראי על זה.
תשובה קצרה: מכור הצעות שפותרות בעיות שהלקוחות שלך כבר משלמים לספקים אחרים לטפל בהן, ושמשתמשות ביכולות שכבר קיימות אצלך. הצעות כאלה אינן דורשות הוצאות רכישת לקוחות, מתקדמות מהר יותר ומכילות כמעט ללא סיכון אמינות. בדוק כל מועמד תחילה כדי לוודא שההכנסה נוספת ולא מחליפה רכישות קיימות.
הלקוחות שלך פותרים בעיות סמוכות למה שאתה מוכר — אצל ספק אחר, בגיליון או בסבלנות. כל אחת היא מועמדת, וכל אחת ניתנת לאימות בשאלה ולא בתחזית.
המועמדות החזקות ביותר משתמשות ביכולת שכבר יש לך ומטפלות במשהו שהם כבר משלמים עליו במקום אחר. זה מסיר בבת אחת את סיכון הרכישה, סיכון האמינות וסיכון היכולת.
הצעה חדשה שמחליפה הצעה קיימת במרווח נמוך יותר היא הפסד שמתחפש לצמיחה. מודל איזה חלק מההכנסה החדשה הוא באמת תוספתי לפני השקה.
ההרחבות הטובות ביותר מגדילות את סך ההוצאה של הלקוח ולא רק מחלקות אותה מחדש.
השאלה הזאת מובילה לחדשנות Jobs-to-be-Done — אחד מ-29 ניתוחים שהפלטפורמה מריצה. היא לא מייצרת עצה כללית; היא מייצרת את הניתוח הזה לעסק שלך:
✓ מזהה את המשימות שהלקוחות שוכרים אותך — ואחרים — לבצע
✓ מוצא את הפתרונות הזמניים שהם סובלים, שם מסתתר הביקוש הלא ממומש
✓ בודק מועמדים מול נכונות לשלם, לא מול עניין מוצהר
✓ בודק אילו משתמשים ביכולת שכבר יש לך
✓ מעריך הכנסות בצורה ריאלית, כולל קניבליזציה
✓ שם את המבחן הזול ביותר להנחה המסוכנת ביותר
אתה רואה את הניתוח נבנה לפני שאתה משלם משהו. קרא דוח מלא כאן אם אתה מעדיף לראות את העומק קודם.
שאל מה עוד הם מתמודדים איתו לצד מה שאתה כבר עושה עבורם, ואילו מהדברים האלה הם משלמים עליהם כרגע למישהו אחר. השיחה הזאת מעלה מועמדים ומאמתת ביקוש מראש.
כשהיא מטפלת בבעיה שיש להם בפועל, הלקוחות חווים את זה כעזרה ולא כמכירה. הסיכון מגיע מדחיפת משהו לא קשור למה שאתה נאמן עליו.
זה משתנה לפי מודל, אבל הכנסות מהרחבה שגדולות מההכנסות שאבדו הן הסף שכדאי לכוון אליו — מעבר לזה העסק גדל גם בלי לקוחות חדשים.
תאר את המצב במילים שלך ואנחנו נגיד לך איזה ניתוח עונה עליו — לפני שאתה נרשם לכלום.
תאר את המצב שלי →מעדיף לדלג? עבור ישר לאבחון החינמי.