गाइड › मौजूदा व्यवसाय का विस्तार
मौजूदा ग्राहकों को ज्यादा बेचने में अधिग्रहण खर्च नहीं लगता, रूपांतरण बहुत तेज होता है और विश्वसनीयता का जोखिम लगभग शून्य रहता है। ज्यादातर व्यवसाय इसका पूरा फायदा नहीं उठाते क्योंकि इसका कोई मालिक नहीं होता।
संक्षिप्त जवाब: ऐसे ऑफर बेचें जो उन समस्याओं को हल करें जिनके लिए आपके ग्राहक पहले से ही अन्य सप्लायर्स को भुगतान कर रहे हैं और जो आपकी मौजूदा क्षमताओं का उपयोग करते हों। इनमें कोई एक्विजिशन खर्च नहीं लगता, ये तेजी से कन्वर्ट होते हैं और इनमें लगभग कोई क्रेडिबिलिटी रिस्क नहीं होती। हर उम्मीदवार को पहले मॉडल करें ताकि यह पुष्टि हो कि राजस्व मौजूदा खरीद का प्रतिस्थापन नहीं बल्कि अतिरिक्त है।
आपके ग्राहक आपके उत्पाद से जुड़ी समस्याएं दूसरे सप्लायर, स्प्रेडशीट या सहन करके हल करते हैं। हर एक उम्मीदवार है और हर एक पूछकर सत्यापित किया जा सकता है, अनुमान लगाकर नहीं।
सबसे मजबूत उम्मीदवार आपकी मौजूदा क्षमता का इस्तेमाल करते हैं और किसी ऐसी चीज को संबोधित करते हैं जिसके लिए वे पहले से कहीं और पैसे देते हैं। इससे अधिग्रहण, विश्वसनीयता और क्षमता का जोखिम एक साथ हट जाता है।
नया ऑफर जो मौजूदा ऑफर को कम मार्जिन पर बदल दे वह वृद्धि के नाम पर नुकसान है। लॉन्च करने से पहले मॉडल करें कि नया राजस्व कितना हिस्सा वास्तव में अतिरिक्त है।
सबसे अच्छा विस्तार ग्राहक का कुल खर्च बढ़ाता है, उसे दोबारा बांटता नहीं।
यह सवाल Jobs-to-be-Done Innovation तक जाता है — प्लेटफॉर्म के 29 में से एक। यह सामान्य सलाह नहीं देता; आपके व्यवसाय के लिए यही विश्लेषण तैयार करता है:
✓ पहचानता है कि ग्राहक आपको और दूसरों को किन कामों के लिए रखते हैं
✓ उन वर्कअराउंड को ढूंढता है जिन्हें वे सहन करते हैं जहां अधूरी मांग छिपी होती है
✓ उम्मीदवारों को भुगतान करने की इच्छा से परखता है, बताई गई रुचि से नहीं
✓ चेक करता है कि कौन सी आपकी मौजूदा क्षमता का इस्तेमाल करती है
✓ राजस्व को यथार्थवादी तरीके से मापता है, जिसमें कैनिबलाइजेशन भी शामिल है
✓ सबसे जोखिम भारी धारणा के लिए सबसे सस्ता टेस्ट बताता है
आप भुगतान से पहले विश्लेषण बनता देखते हैं। पूरा रिपोर्ट यहां पढ़ें अगर पहले गहराई देखना चाहें।
उनसे पूछें कि आपके मौजूदा काम के बगल में वे और किस चीज से जूझते हैं और उनमें से किसके लिए वे अभी किसी और को पैसे देते हैं। यही बातचीत उम्मीदवार सामने लाती है और मांग को पहले से क्वालिफाई भी कर देती है।
जब वह समस्या को संबोधित करे जो उनके पास वास्तव में है तो ग्राहक इसे बेचने की कोशिश नहीं, मदद महसूस करते हैं। जोखिम तब आता है जब आप कुछ ऐसा ठेलें जो आपके भरोसे से जुड़ा न हो।
मॉडल के अनुसार अलग-अलग होती है, लेकिन विस्तार राजस्व का चर्न हुए राजस्व से ज्यादा होना वह सीमा है जिसे निशाना बनाना चाहिए — उसके बाद व्यवसाय नए ग्राहकों के बिना भी बढ़ता है।
अपनी स्थिति अपने शब्दों में बताएं। हम बताएंगे कौन सा विश्लेषण जवाब देगा — बिना किसी साइनअप के।
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