Poradniki › Rozwijanie istniejącego biznesu
Sprzedawanie więcej istniejącym klientom nie wymaga wydatków na pozyskanie, konwertuje znacznie szybciej i prawie nie niesie ryzyka utraty wiarygodności. Większość firm nie wykorzystuje tego w pełni, bo nikt nie jest za to odpowiedzialny.
Krótka odpowiedź: Sprzedawaj oferty rozwiązujące problemy, za które klienci już płacą innym dostawcom i które wykorzystują Twoje istniejące możliwości. Nie wymagają wydatków na akwizycję, konwertują szybciej i niosą minimalne ryzyko utraty wiarygodności. Najpierw zamodeluj każdy przypadek, aby potwierdzić, że przychód jest dodatkowy, a nie zastępuje obecnych zakupów.
Twoi klienci rozwiązują problemy sąsiadujące z tym, co sprzedajesz — z innym dostawcą, arkuszem kalkulacyjnym lub po prostu je tolerują. Każde z tych rozwiązań jest kandydatem i można je zweryfikować przez pytania, a nie prognozy.
Najsilniejsze kandydatury wykorzystują zdolności, które już posiadasz, i dotyczą czegoś, za co płacą już gdzie indziej. To usuwa ryzyko pozyskania, wiarygodności i zdolności jednocześnie.
Nowa oferta, która zastępuje istniejącą po niższej marży, to strata przebrana za wzrost. Modeluj, jaka część nowego przychodu jest naprawdę dodatkowa, zanim uruchomisz.
Najlepsze rozszerzenia podnoszą całkowity wydatek klienta, a nie tylko przesuwają go.
To pytanie kieruje do Innowacje Jobs-to-be-Done — jednego z 29 zaangażowań, które uruchamia platforma. Nie produkuje ogólnych porad; produkuje tę analizę dla Twojej firmy:
✓ Identyfikuje zadania, do których klienci zatrudniają Ciebie — i innych
✓ Znajduje obejścia, które tolerują, gdzie kryje się niezaspokojony popyt
✓ Testuje kandydatury pod kątem gotowości do zapłaty, nie deklarowanego zainteresowania
✓ Sprawdza, które wykorzystują zdolności, które już posiadasz
✓ Szacuje przychód realistycznie, w tym kanibalizację
✓ Naznacza najtańszy test dla najbardziej ryzykownego założenia
Obserwujesz, jak analiza jest budowana, zanim zapłacisz cokolwiek. Przeczytaj pełny raport tutaj, jeśli wolisz najpierw zobaczyć głębię.
Zapytaj, z czym jeszcze zmagają się obok tego, co już dla nich robisz, i za które z tych rzeczy płacą komuś innemu. Ta rozmowa ujawnia kandydatury i jednocześnie kwalifikuje popyt.
Gdy dotyczy problemu, który naprawdę mają, klienci odbierają to jako pomoc, a nie sprzedaż. Ryzyko pojawia się przy wciskaniu czegoś niezwiązanego z tym, za co już Ci ufają.
Zależy od modelu, ale przychód z rozszerzenia przekraczający przychód utracony przez odejścia to próg, do którego warto dążyć — powyżej niego firma rośnie nawet bez nowych klientów.
Opisz sytuację własnymi słowami, a my wskażemy analizę, która na nie odpowiada — zanim zapiszesz się do czegokolwiek.
Opisz moją sytuację →Wolisz pominąć wstęp? Przejdź od razu do darmowej diagnozy.