가장 저렴하게 확보할 수 있는 고객은
이미 가진 고객입니다.

고객이 귀사 없이도 이미 하는 일을 살펴보십시오

고객은 귀사가 판매하는 것과 인접한 문제를 다른 공급사, 스프레드시트, 또는 그냥 참는 방식으로 해결합니다. 각각이 후보이며, 예측이 아니라 직접 물어보는 방식으로 확인할 수 있습니다.

가장 강력한 후보는 귀사가 이미 보유한 역량을 사용하면서 고객이 다른 곳에 이미 지불하고 있는 문제를 해결하는 것입니다. 이는 고객 획득 위험, 신뢰도 위험, 역량 위험을 한 번에 제거합니다.

이미 잘되는 것을 잠식하지 마십시오

기존 오퍼를 대체하면서 마진이 낮아지는 신규 제안은 성장으로 위장한 손실입니다. 신규 매출 중 실제로 추가되는 비율을 모델링한 후에 출시하십시오.

최선의 확장은 고객의 총 지출을 늘리는 것이지, 기존 지출을 재배분하는 것이 아닙니다.

이 질문에 엔진이 실제로 수행하는 작업

이 질문은 플랫폼이 실행하는 29개 분석 중 하나인 JTBD 혁신로 연결됩니다. 일반적인 조언이 아니라 귀사에 맞춘 분석을 제공합니다.

✓ 고객이 귀사와 다른 공급사를 고용하는 업무를 파악합니다
✓ 고객이 참고 있는 우회책을 찾아 미충족 수요가 숨어 있는 곳을 드러냅니다
✓ 후보를 지불 의사에 따라 테스트하며, 말로만 하는 관심은 배제합니다
✓ 귀사가 이미 보유한 역량으로 실행 가능한지 확인합니다
✓ 잠식 효과를 포함해 매출 규모를 현실적으로 산정합니다
✓ 가장 큰 위험 가정에 대한 가장 저렴한 테스트를 명시합니다

결제 전에 분석이 어떻게 만들어지는지 직접 확인할 수 있습니다. 완성된 보고서를 먼저 확인하려면 여기를 읽어보세요.

이 주제에 관해 자주 묻는 질문

기존 고객에게 어떻게 더 판매합니까?

고객이 귀사가 이미 하는 일 옆에서 어떤 어려움을 겪고 있는지, 그중 어떤 것을 현재 다른 곳에 지불하고 있는지 물어보십시오. 그 대화가 후보를 드러내고 수요를 사전 검증합니다.

상향 판매가 관계에 위험을 주지 않습니까?

고객이 실제로 가진 문제를 해결할 때 고객은 이를 판매가 아니라 도움으로 받아들입니다. 위험은 귀사가 신뢰받는 영역과 무관한 것을 밀어붙일 때 발생합니다.

적정한 확장 비율은 어느 정도입니까?

모델에 따라 다르지만, 이탈 매출을 넘어서는 확장 매출이 목표로 삼을 기준입니다. 그 이상이면 신규 고객 없이도 사업이 성장합니다.