Guider › Growing an existing business
Att sälja mer till befintliga kunder kräver ingen förvärvskostnad, konverterar mycket snabbare och medför nästan ingen trovärdighetsrisk. De flesta företag utnyttjar det för dåligt eftersom ingen äger frågan.
Kort svar: Sälj erbjudanden som löser problem dina kunder redan betalar andra leverantörer för att hantera och som använder kapaciteter du redan har. De kräver ingen anskaffningskostnad, konverterar snabbare och har nästan ingen trovärdighetsrisk. Modellera varje kandidat först för att bekräfta att intäkten är ny och inte bara ersätter befintliga köp.
Dina kunder löser problem som ligger intill det du säljer – hos en annan leverantör, i ett kalkylblad eller genom att tolerera det. Varje sådant är en kandidat, och varje är verifierbart genom att fråga istället för att prognostisera.
De starkaste kandidaterna använder förmåga du redan har och tar itu med något de redan betalar för någon annanstans. Det tar bort förvärvsrisk, trovärdighetsrisk och förmågorisk på en gång.
Ett nytt erbjudande som ersätter ett befintligt till lägre marginal är en förlust maskerad som tillväxt. Modellera hur stor andel av den nya intäkten som verkligen är ytterligare innan du lanserar.
De bästa expansionerna höjer kundens totala spend istället för att omfördela den.
Den här frågan leder till Jobs-to-be-Done-innovation — en av 29 engagemang som plattformen kör. Den ger inte allmänna råd; den ger den här analysen för ditt företag:
✓ Identifierar de jobb dina kunder hyr dig – och andra – för att göra
✓ Hittar de workaround de tolererar, där otillfredsställd efterfrågan gömmer sig
✓ Testar kandidater mot betalningsvilja, inte uttalat intresse
✓ Kontrollerar vilka som använder förmåga du redan har
✓ Storleksbestämmer intäkter realistiskt, inklusive kannibalisering
✓ Namnge det billigaste testet för det riskigaste antagandet
Du ser analysen byggas innan du betalar något. Läs en komplett rapport här om du hellre vill se djupet först.
Fråga vad de annars brottas med intill det du redan gör för dem, och vilka av de sakerna de idag betalar någon annan för. Det samtalet tar fram kandidater och kvalificerar efterfrågan samtidigt.
När det löser ett problem de faktiskt har upplever kunderna det som hjälpsamhet snarare än försäljning. Risken kommer av att pusha något som inte hör ihop med det du är betrodd för.
Det varierar med modellen, men expansionsintäkter som överstiger churnade intäkter är tröskeln värd att sikta på – därefter växer verksamheten även utan nya kunder.
Beskriv situationen med dina egna ord så berättar vi vilken analys som svarar på den – innan du registrerar dig för något.
Beskriv min situation →Vill du hoppa fram? Gå direkt till den gratis diagnosen.