Der Rat, der Ihnen zur Verfügung steht, besteht fast ausschließlich aus Kanal-Empfehlungen: posten Sie mehr, schalten Sie Anzeigen, versuchen Sie Outbound, starten Sie einen Newsletter. Kanäle sind die letzte Entscheidung in einer Go-to-Market-Strategie, nicht die erste. Sie richtig festzulegen, bevor Sie wissen, an wen Sie verkaufen und warum diese Kunden Sie wählen, führt dazu, dass Unternehmen ein Jahr und ein Budget darauf verwenden, nichts zu lernen.
Kurze Antwort: Definieren Sie zuerst, wer von Ihnen kauft und warum diese Kunden Sie wählen, bevor Sie einen Kanal auswählen. Kanäle funktionieren erst, wenn diese Reihenfolge abgeschlossen ist. Beginnen Sie mit der Kanalauswahl, entsteht eine Unterperformance, deren Ursache sich nicht mehr feststellen lässt. Kein Kanal ist generell der beste; der wirksame erreicht Ihren definierten Käufer im Moment der Entscheidung.
Wer kauft und welcher dieser Käufer lohnt sich. Warum diese Kunden Sie dem Alternativangebot vorziehen – einschließlich der Alternative, nichts zu tun. Was erfüllt sein muss, damit ein Fremder das glaubt. Dann und nur dann: welcher Kanal Sie vor diese Person bringt, genau in dem Moment, in dem sie entscheidet.
Wird in dieser Reihenfolge gearbeitet, wird die Kanalauswahl fast mechanisch. Wird sie umgekehrt, performt jeder Kanal aus Gründen schlechter, die Sie nicht diagnostizieren können, weil das Problem nie der Kanal war.
Viele Unternehmen haben genug Leads und verlieren diese trotzdem. Andere haben zu wenige, würden aber auch bei mehr nicht mehr abschließen. Und einige akquirieren Kunden, deren Betreuung mehr kostet als sie einbringen – dort zerstört Wachstum aktiv Geld.
Bevor Sie in Nachfrage investieren, lohnt es sich zu wissen, welcher dieser drei Fälle bei Ihnen vorliegt. Sie erfordern völlig unterschiedliche Maßnahmen, und das Symptom – „nicht genug Kunden“ – sieht in allen drei Fällen gleich aus.
Diese Frage führt zu Go-to-Market-Strategie — einer von 29 Analysen, die die Plattform durchführt. Sie liefert keine allgemeinen Ratschläge, sondern genau diese Analyse für Ihr Unternehmen:
✓ Segmentiert den Markt und identifiziert, welches Segment für Sie tatsächlich gewinnbar ist
✓ Formuliert, warum ein Käufer Sie den konkreten Alternativen vorzieht, die er gerade prüft
✓ Bildet den Kaufprozess ab – wer entscheidet, was ihn auslöst, was ihn blockiert
✓ Rangiert Kanäle nach Kosten, diese Ihr Segment zu erreichen, nicht nach allgemeiner Popularität
✓ Ermittelt die Stückkosten je Segment, damit Sie wissen, welche Kunden sich lohnen
✓ Liefert Ihnen die Abfolge und die erste Kampagne mit einer definierten Abbruchbedingung
Sie sehen, wie die Analyse entsteht, bevor Sie etwas bezahlen. Lesen Sie hier einen vollständigen Bericht, wenn Sie die Tiefe zuerst sehen möchten.
Es gibt keinen Kanal, der allgemein am besten ist – es gibt einen Kanal, der am günstigsten ist, um Ihren konkreten Käufer in dem Moment zu erreichen, in dem er entscheidet. Für ein lokales Dienstleistungsunternehmen sind das oft Suche und Empfehlungen; bei einer komplexen B2B-Anschaffung ist es meist eine Person, nicht eine Plattform. Die Frage lässt sich erst beantworten, wenn der Käufer definiert ist.
Schränken Sie das Segment so weit ein, bis Sie es manuell erreichen können. Unternehmen ohne Budget können trotzdem hochgradig spezifisch sein, und Spezifität ersetzt Ausgaben: fünfzig exakt passende Personen, direkt angesprochen mit einem Grund, warum sie sich kümmern sollten, schlägt breite Werbung, die Sie sich nicht lange genug leisten können, um daraus zu lernen.
Meist liegt einer von drei Gründen vor: die Leads gehören zum falschen Segment, das Angebot adressiert nicht, was den Käufer tatsächlich stoppt, oder nichts im Prozess schafft einen Grund, jetzt zu entscheiden. Diese Fälle sehen von außen identisch aus und unterscheiden sich, wenn man betrachtet, an welcher Stelle im Prozess die Personen abbrechen.
Beschreiben Sie die Situation in Ihren eigenen Worten, und wir sagen Ihnen, welche Analyse darauf antwortet — bevor Sie sich für etwas anmelden.
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