I consigli disponibili riguardano quasi solo i canali: pubblica di più, fai pubblicità, prova l'outbound, inizia una newsletter. I canali sono l'ultima decisione in un piano di Strategia go-to-market, non la prima. Sceglierli prima di sapere a chi vendi e perché ti scelgono è il modo in cui le aziende spendono un anno e un budget senza imparare nulla.
Risposta breve: Definisci chi compra da te e perché ti sceglie prima di selezionare qualsiasi canale. I canali funzionano solo dopo che questa sequenza è completa, e selezionarli per primi produce una performance insufficiente la cui causa non può essere diagnosticata. Nessun canale è il migliore in assoluto; quello efficace raggiunge il tuo acquirente definito nel momento della decisione.
Chi compra, e chi di loro vale la pena avere. Perché ti scelgono rispetto all'alternativa — inclusa l'alternativa di non fare nulla. Cosa deve essere vero perché un estraneo ci creda. Poi, e solo poi, quale canale ti mette davanti a quella persona nel momento in cui decide.
Seguito in quell'ordine, la scelta del canale diventa quasi meccanica. Fatto al contrario, ogni canale rende meno del previsto per ragioni che non riesci a diagnosticare, perché il problema non era mai il canale.
Molte aziende hanno abbastanza lead e li perdono. Altre ne hanno troppo pochi ma non convertirebbero di più se arrivassero. E molte acquisiscono clienti che costano più da servire di quanto paghino — dove la crescita distrugge attivamente denaro.
Prima di spendere per la domanda, vale la pena sapere quale di questi tre sei. Richiedono lavori completamente diversi, e il sintomo — "non abbastanza clienti" — è identico in tutti e tre.
Questa domanda indirizza a Strategia Go-to-Market — uno dei 29 engagement che la piattaforma esegue. Non produce consigli generici; produce questa analisi per la tua azienda:
✓ Segmenta il mercato e identifica quale segmento è davvero conquistabile per te
✓ Spiega perché un acquirente ti sceglierebbe rispetto alle alternative specifiche che sta considerando
✓ Mappa il processo di acquisto — chi decide, cosa lo attiva, cosa lo blocca
✓ Classifica i canali per costo di raggiungere il tuo segmento, non per popolarità generale
✓ Calcola l'economia unitaria per segmento, così sai quali clienti vale la pena acquisire
✓ Ti dà la sequenza e la prima campagna da eseguire, con una condizione di stop definita
Puoi vedere l'analisi essere costruita prima di pagare. Leggi un report completo qui se preferisci vedere la profondità prima.
Non esiste un canale migliore in generale — esiste un canale che è più economico per raggiungere il tuo acquirente specifico nel momento in cui decide. Per un'impresa di servizi locali spesso è la ricerca e i referral; per un acquisto B2B considerato di solito è una persona, non una piattaforma. La domanda diventa risposta solo una volta definito l'acquirente.
Restringi il segmento finché puoi raggiungerlo manualmente. Le aziende senza budget possono comunque essere altamente specifiche, e la specificità sostituisce la spesa: cinquanta delle persone esattamente giuste, contattate direttamente con un motivo per interessarsi, batte la pubblicità ampia che non puoi permetterti di mandare abbastanza a lungo da imparare.
Di solito una di tre cose: i lead sono del segmento sbagliato, l'offerta non affronta cosa ferma davvero l'acquirente, o niente nel processo crea un motivo per decidere ora. Queste sembrano identiche dall'esterno e si distinguono guardando dove nel processo le persone si fermano.
Descrivi la situazione con le tue parole e ti diremo quale analisi risponde — prima di iscriverti a qualcosa.
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