받을 수 있는 조언은 거의 전부 채널 조언입니다. 더 게시하고, 광고를 집행하고, 아웃바운드를 시도하고, 뉴스레터를 시작하라는 식입니다. 채널은 시장 진입 전략에서 마지막 결정이지 첫 번째가 아닙니다. 누구에게 팔고 왜 그들이 귀사를 선택하는지 알기 전에 채널을 정하면, 기업은 1년과 예산을 들여 아무것도 배우지 못합니다.
간단 답변: 채널을 선택하기 전에 누가 귀하의 제품을 구매하는지, 왜 선택하는지를 먼저 정의하십시오. 채널은 이 순서가 완료된 후에야 성과를 냅니다. 채널을 먼저 선택하면 원인을 진단할 수 없는 저성과가 발생합니다. 일반적으로 최고인 채널은 없습니다. 실행 가능한 채널은 정의된 구매자에게 결정 순간에 도달하는 것입니다.
누가 사는지, 그중에서 확보할 가치가 있는 대상은 누구인지. 그들이 대안 대신 귀사를 선택하는 이유 — 아무것도 하지 않는 대안까지 포함해서. 낯선 사람이 그것을 믿게 하려면 무엇이 사실이어야 하는지. 그다음에야, 그 사람이 결정하는 순간에 그 사람 앞에 귀사를 세우는 채널은 무엇인지.
이 순서대로 진행하면 채널 선택은 거의 기계적입니다. 반대로 하면 모든 채널이 진단할 수 없는 이유로 성과를 내지 못하는데, 문제는 채널에 없었기 때문입니다.
리드는 충분한데 놓치는 기업이 많습니다. 리드가 적지만 더 들어와도 전환되지 않을 기업도 많습니다. 그리고 확보 비용이 매출보다 큰 고객을 유치해 성장 자체가 돈을 잃는 기업도 많습니다.
수요에 지출하기 전에, 위 세 가지 중 어느 경우인지 아는 것이 가치 있습니다. 각각 요구하는 작업이 완전히 다르고, 증상인 "고객이 부족하다"는 모든 경우에 동일하게 보입니다.
이 질문은 플랫폼이 실행하는 29개 분석 중 하나인 시장 진입 전략로 연결됩니다. 일반적인 조언이 아니라 귀사에 맞춘 분석을 제공합니다.
✓ 시장을 세분화하고 귀사에게 실제로 확보 가능한 세그먼트를 식별합니다
✓ 구매자가 고려 중인 구체적인 대안 대신 귀사를 선택하는 이유를 명확히 합니다
✓ 구매 프로세스를 매핑합니다 — 누가 결정하고, 무엇이 촉발하며, 무엇이 지연시키는지
✓ 일반적인 인기도가 아닌 your 세그먼트에 도달하는 비용으로 채널을 순위 매깁니다
✓ 세그먼트별 단위 경제성을 산출해 어떤 고객을 확보할 가치가 있는지 파악합니다
✓ 실행할 순서와 첫 캠페인을 제시하며, 중단 조건을 정의합니다
결제 전에 분석이 어떻게 만들어지는지 직접 확인할 수 있습니다. 완성된 보고서를 먼저 확인하려면 여기를 읽어보세요.
일반적으로 가장 좋은 채널은 없습니다. 특정 구매자에게 결정하는 순간 가장 저렴하게 도달할 수 있는 채널이 있을 뿐입니다. 지역 서비스 기업에게는 보통 검색과 추천이 해당하고, 고려형 B2B 구매에는 보통 플랫폼이 아닌 사람이 해당합니다. 질문은 구매자가 정의된 후에야 답할 수 있습니다.
세그먼트를 좁혀 손으로 직접 도달할 수 있는 수준까지 만드십시오. 예산이 없는 기업도 매우 구체적으로 움직일 수 있으며, 구체성은 지출을 대체합니다. 정확히 맞는 50명을 직접 접촉해 관심을 끌 이유를 제시하는 것이, 충분히 오래 집행할 수 없는 광범위한 광고보다 낫습니다.
보통 세 가지 중 하나입니다. 리드가 잘못된 세그먼트이거나, 제안이 구매자가 실제로 멈추는 지점을 다루지 못하거나, 프로세스 중 어디에도 지금 결정해야 할 이유를 만들지 못하는 경우입니다. 외부에서는 동일하게 보이며, 사람들이 어디서 멈추는지 보면 구분됩니다.
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