उपलब्ध सलाह लगभग पूरी तरह चैनल सलाह है: ज्यादा पोस्ट करें, ऐड चलाएं, आउटबाउंड ट्राई करें, न्यूजलेटर शुरू करें। चैनल गो-टू-मार्केट प्लान का आखिरी फैसला है, पहला नहीं। यह जानने से पहले कि आप किसे बेच रहे हैं और क्यों वे आपको चुनते हैं, चैनल सही करने की कोशिश करने से व्यवसाय एक साल और बजट खर्च करके कुछ नहीं सीख पाते।
संक्षिप्त जवाब: अपने खरीदार को और उनके चुनने का कारण पहले तय करें, फिर चैनल चुनें। चैनल उसी क्रम के बाद ही काम करते हैं, और पहले चुनने से कम प्रदर्शन होता है जिसका कारण नहीं पता चलता। कोई चैनल सामान्यतः सर्वोत्तम नहीं; सही चैनल आपके खरीदार तक निर्णय के पल में पहुंचता है।
कौन खरीदता है और उनमें से कौन रखने लायक है। वे आपको विकल्प के मुकाबले क्यों चुनते हैं — जिसमें कुछ न करने का विकल्प भी शामिल है। किसी अजनबी के लिए यह मानने के लिए क्या सच होना जरूरी है। फिर, और केवल तभी, कौन सा चैनल आपको उस व्यक्ति के सामने लाता है जब वह फैसला कर रहा हो।
इस क्रम में चलाने पर चैनल चयन लगभग यांत्रिक हो जाता है। उल्टे क्रम में चलाने पर हर चैनल कम प्रदर्शन करता है और कारण पता नहीं चल पाता, क्योंकि समस्या कभी चैनल की नहीं थी।
कई व्यवसायों के पास पर्याप्त लीड्स हैं और वे उन्हें खो देते हैं। कई के पास बहुत कम हैं लेकिन अगर आएं तो ज्यादा कन्वर्ट नहीं करेंगे। और कई ऐसे ग्राहक हासिल कर रहे हैं जिन्हें सर्व करने में उनकी कमाई से ज्यादा खर्च आता है — जहां ग्रोथ सक्रिय रूप से पैसे नष्ट करती है।
डिमांड पर खर्च करने से पहले यह जानना जरूरी है कि इन तीन में से आप कौन से हैं। वे पूरी तरह अलग काम मांगते हैं और लक्षण — "पर्याप्त ग्राहक नहीं" — तीनों में एक जैसा दिखता है।
यह सवाल Go-to-Market Strategy तक जाता है — प्लेटफॉर्म के 29 में से एक। यह सामान्य सलाह नहीं देता; आपके व्यवसाय के लिए यही विश्लेषण तैयार करता है:
✓ मार्केट को सेगमेंट करता है और पहचानता है कि कौन सा सेगमेंट आपके लिए असल में जीतने लायक है
✓ यह स्पष्ट करता है कि कोई खरीदार आपको उन खास विकल्पों के मुकाबले क्यों चुनेगा जिन पर वह विचार कर रहा है
✓ खरीद प्रक्रिया को मैप करता है — कौन फैसला करता है, क्या ट्रिगर करता है, क्या रुकावट डालता है
✓ चैनलों को your सेगमेंट तक पहुंचने की लागत के आधार पर रैंक करता है, न कि सामान्य लोकप्रियता के आधार पर
✓ हर सेगमेंट के यूनिट इकोनॉमिक्स निकालता है, ताकि आप जान सकें कौन से ग्राहक हासिल करने लायक हैं
✓ आपको क्रम और पहला कैंपेन देता है, जिसमें स्टॉप कंडीशन परिभाषित हो
आप भुगतान से पहले विश्लेषण बनता देखते हैं। पूरा रिपोर्ट यहां पढ़ें अगर पहले गहराई देखना चाहें।
कोई चैनल सामान्य रूप से सबसे अच्छा नहीं होता — वह चैनल सबसे अच्छा होता है जो आपके खास खरीदार तक सबसे सस्ते में पहुंचे जब वह फैसला कर रहा हो। लोकल सर्विस बिजनेस के लिए अक्सर सर्च और रेफरल; विचाराधीन B2B खरीद के लिए आमतौर पर कोई व्यक्ति, प्लेटफॉर्म नहीं। सवाल का जवाब केवल तब मिलता है जब खरीदार परिभाषित हो।
सेगमेंट को इतना संकीर्ण करें कि हाथ से पहुंचा जा सके। बिना बजट वाले व्यवसाय भी बेहद विशिष्ट हो सकते हैं और विशिष्टता खर्च की जगह ले लेती है: ठीक सही पचास लोगों से सीधे संपर्क, जिन्हें परवाह करने का कारण दिया जाए, उस ब्रॉड एडवरटाइजिंग से बेहतर है जिसे आप काफी देर तक चलाने का खर्च नहीं उठा सकते।
आमतौर पर तीन में से एक कारण: लीड्स गलत सेगमेंट के हैं, ऑफर उस बात को संबोधित नहीं करता जो खरीदार को रोक रही है, या प्रक्रिया में कोई वजह नहीं बनती कि अभी फैसला किया जाए। बाहर से ये एक जैसे दिखते हैं और जहां प्रक्रिया में लोग रुकते हैं, वहां देखकर अलग किए जाते हैं।
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