手に入る助言のほとんどはチャネル中心です。投稿を増やす、広告を打つ、アウトバウンドを試す、ニュースレターを始める。チャネルはGo-to-Market戦略の最後の決定であって最初ではありません。誰に売るのか、なぜ選ばれるのかを知る前にチャネルを決めることは、企業が1年と予算を使って何も学ばない原因になります。
簡潔な回答: 自社の買い手が誰で、なぜ自社を選ぶのかを定義してからチャネルを選択してください。チャネルは、その順序が完了した後にのみ機能します。最初にチャネルを選択すると、原因を診断できない業績不振を生み出します。一般的に最適なチャネルはありません。機能するチャネルは、定義された買い手に意思決定の瞬間に到達するものです。
誰が買い、そのうちどれが価値があるのか。なぜ代替手段ではなくあなたを選ぶのか、何もせずにいる選択肢も含めて。見知らぬ人がそれを信じるために必要な条件。それが分かってから初めて、どのチャネルがその人の意思決定の瞬間に届けるのかを決める。
この順序で進めば、チャネル選択はほぼ機械的になります。逆に行うと、問題はチャネルになかったため、診断できない理由でどのチャネルも成果を出せません。
十分なリードがありながら失っている企業は少なくありません。リードが少なくても到着しても転換しない企業もあります。獲得した顧客の粗利がコストを下回り、成長が損失を生む企業もあります。
需要創出に費用をかける前に、自社がこの3つのどれに該当するかを知る価値があります。3つはまったく異なる対応を必要としますが、「顧客が足りない」という症状は同じです。
この質問は市場投入戦略に振り分けられます。これはプラットフォームが実行する29の分析のひとつです。一般的な助言ではなく、自社向けの分析を生成します。
✓ 市場をセグメント化し、実際に獲得可能なセグメントを特定します
✓ 買い手が検討している具体的な代替手段ではなく、あなたを選ぶ理由を明確にします
✓ 購買プロセスを地図化します。誰が決定し、何がきっかけになり、何が停滞させるのか
✓ 一般的な人気ではなく、あなたのセグメントに到達するコストでチャネルをランク付けします
✓ セグメントごとのユニットエコノミクスを算出し、どの顧客を獲得すべきかを明らかにします
✓ 実行する順序と最初のキャンペーンを、停止条件付きで提示します
分析が構築される様子を料金発生前に確認できます。完全な報告書はこちらからご覧ください。
普遍的に最適なチャネルはありません。特定の買い手に意思決定の瞬間に最も安く届くチャネルがあります。地域密着型サービスでは検索や紹介が多く、検討を要するB2Bでは人対人が一般的です。買い手が定義されて初めて答えられます。
セグメントを絞り込み、手作業で到達できるまで狭めます。予算がなくても高い特定性は可能です。正確に50人に直接、関心を持つ理由を伝える方が、続けられない広範な広告より効果的です。
通常は3つのいずれかです。リードが誤ったセグメント、提供内容が買い手の真の障害を解決していない、または決定を促す理由がプロセスにない。外から見ると同じに見えますが、どこで人が離れるかを確認すれば区別できます。
自社の状況を自身の言葉で記述してください。どの分析が回答となるかを、契約前に提示します。
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